作為人類(lèi)最原始的需求，性是人們生活的重要組成部分，甚至在弗洛伊德看來(lái)，「人類(lèi)的一切行為都是為了性�！�

　

可以說(shuō)大多數(shù)中國(guó)人對(duì)成人用品的感情是復(fù)雜的，這其中既有好奇張望、想要嘗試，也有「羞恥心作祟」以及對(duì)器具安全的擔(dān)心，在「道德家」那里，這些還會(huì)遭到徹底的鄙夷唾棄。

不過(guò)在桔色成人總裁劉波看來(lái)，這些「再正常不過(guò)」。

中國(guó)人對(duì)成人用品的使用率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美，在發(fā)達(dá)國(guó)家，70%的成年人都至少擁有一件屬于自己的成人器具，而在中國(guó)，這個(gè)比率不到百分之一。另外，人們擔(dān)心安全問(wèn)題是對(duì)的，因?yàn)槭袌?chǎng)上的一些產(chǎn)品，很多存在安全隱患�！箘⒉ǜ嬖V接招。

劉波解釋說(shuō)，之所以出現(xiàn)安全隱患是因?yàn)槟壳皣?guó)家沒(méi)出臺(tái)統(tǒng)一的國(guó)標(biāo)和行標(biāo)，行業(yè)缺少相關(guān)監(jiān)管，一些小廠以及仿制進(jìn)口產(chǎn)品的山寨廠家，在他們生產(chǎn)的器具里，錳銅元素可能是超標(biāo)的，這些器具如果接觸到人體的私密部位，會(huì)對(duì)性器官產(chǎn)生永久性的傷害。

根據(jù)易觀智庫(kù)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，自2011年起，中國(guó)情趣用品B2C市場(chǎng)交易規(guī)模平均每年增速超過(guò)50%。截止到2015年，中國(guó)成人用品B2C銷(xiāo)售額達(dá)到54億元。預(yù)計(jì)到2017年，這個(gè)數(shù)字將達(dá)到132億元。

而在這個(gè)行當(dāng)里，若論市場(chǎng)規(guī)模，桔色成人是全國(guó)最大的成人用品零售商超。作為一家以專(zhuān)注于中高端產(chǎn)品，以規(guī)模著稱(chēng)的企業(yè)，截至目前，桔色成人在全國(guó)已經(jīng)有了850家加盟店。

其實(shí)，桔色成人這家企業(yè)早在1997年就成立了，總裁劉波計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)出身，直到2003年因非典爆發(fā)，很多電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)始崛起，這時(shí)桔色也開(kāi)始做天生具備電商屬性（主要解決私密性）的成人用品，到了2006年，也拓展到線下開(kāi)起了實(shí)體店。

真正讓他們從數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的成人用品店中異軍突起是在2008年，當(dāng)年國(guó)家開(kāi)始大力整頓成人用品行業(yè)，很多做的不正規(guī)，充斥著色情、欺詐等行為的店面、公司被整頓，桔色因?yàn)樽哒��?guī)化發(fā)展路徑而沒(méi)被整頓，從此開(kāi)始有了極大的發(fā)展。

后來(lái)，電商的快速崛起讓同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的傳統(tǒng)化妝品店、服裝店等零售業(yè)元?dú)獯髠�，這時(shí)店鋪房租下降，桔色抓住機(jī)會(huì)開(kāi)了更多的加盟店。

「我們一直在不正規(guī)的行業(yè)正規(guī)做事情」，劉波認(rèn)為這是桔色脫穎而出的真正競(jìng)爭(zhēng)力。

他堅(jiān)持讓桔色永遠(yuǎn)不賣(mài)口服產(chǎn)品，也不跟同行似得用低俗和色情去吸引用戶(hù)下單，希望用正向引導(dǎo)讓用戶(hù)知道健康、愉悅的性愛(ài)是什么樣子。

當(dāng)然，雖然主要的精力還放在線下，但是面對(duì)洶涌而至的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，桔色成人也沒(méi)有懈怠，去年他們推出了桔色APP，這是一個(gè)移動(dòng)端兩性社區(qū)，通過(guò)審核后用戶(hù)可以在上面做圖文直播。

另外桔色今年還嘗試O2O，線上下單，線下店鋪送達(dá)，目前在北京、上海和福州已經(jīng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，用戶(hù)反響也不錯(cuò)。

劉：對(duì)，看起來(lái)確實(shí)是這樣的。我們統(tǒng)計(jì)，一般一家店一天來(lái)說(shuō)，多的時(shí)候有十來(lái)個(gè)人、少的時(shí)候有四五個(gè)人光顧。

但只要顧客進(jìn)店，基本都能成交，很少有人因?yàn)閱渭兒闷孀哌M(jìn)店里去看，他進(jìn)去都是抱有很強(qiáng)的目的性的。這就和電商不一樣，在網(wǎng)上的話，大家還是隨意瀏覽的，不滿(mǎn)意就關(guān)掉頁(yè)面，在實(shí)體店成交率則非常高。另外，因?yàn)榻凵�主打中高端，我們的客單價(jià)也非常高，基本都在三百左右，而淘寶的平均客單價(jià)在幾十塊錢(qián)。

從銷(xiāo)售額上來(lái)講，我們平均每家店單月在3-5萬(wàn)之間，北京好的店一個(gè)月能做到10萬(wàn)，差一些的在2萬(wàn)左右，對(duì)于一個(gè)面積較小的店面來(lái)說(shuō)已經(jīng)很不錯(cuò)了。

劉：我們面積比較大的店比如在一百平方米以上的可能會(huì)同時(shí)配備兩個(gè)店員，大部分的店面都是配備一個(gè)店員，店員基本都是女生。

桔色每月會(huì)對(duì)全國(guó)各地的店員做輪流培訓(xùn)，每個(gè)月我們要開(kāi)四次課。培訓(xùn)主要針對(duì)兩個(gè)維度，第一是針對(duì)產(chǎn)品功能和特點(diǎn)上的。因?yàn)榍槿み@東西沒(méi)法在店里體驗(yàn)，尤其是男性器具。所以我們要告訴店員這個(gè)產(chǎn)品有什么功能、提供的是什么體驗(yàn)等。 第二是打消店員銷(xiāo)售的尷尬。

在桔色的加盟商陣營(yíng)中，有15%的老加盟商開(kāi)設(shè)了第二家店、第三家店；25%的加盟商說(shuō)服親朋好友加入了成人用品這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；2012年開(kāi)始，一些加盟商升級(jí)為區(qū)域合作伙伴，獲得了獨(dú)享當(dāng)?shù)亟凵�的成人用品加盟店的資格。

另外桔色的投資門(mén)檻也不高，加盟費(fèi)用9800元，但絕不是有錢(qián)就能加盟，桔色會(huì)嚴(yán)格審核投資人是否能夠認(rèn)同其經(jīng)營(yíng)理念。比如一個(gè)重要的理念是明令禁止出售口服產(chǎn)品，因?yàn)檫�沒(méi)有一個(gè)合法的保健品能被證明對(duì)男性或女性可起任何作用，反而可能會(huì)產(chǎn)生不良后果。所以在投資前，加盟商必須做好心理準(zhǔn)備：在電商重壓下一家實(shí)體店能鮮活，壓力多大可想而知。

劉：桔色的連鎖店，不管面積多大，一定都帶著大門(mén)頭，寫(xiě)上桔色網(wǎng)的網(wǎng)址。穿著情趣內(nèi)衣的模特?cái)[在櫥窗，從外面看，就像便利店7-11一樣燈火通明。桔色的店面表現(xiàn)一定會(huì)給消費(fèi)者強(qiáng)烈的安全感。顧客可以大大方方走進(jìn)去，挑選自己喜歡的產(chǎn)品。

我們做過(guò)一個(gè)調(diào)查，大約有一半的人是先了解桔色品牌，再走進(jìn)店里的。

只要消費(fèi)者走進(jìn)我們的店里，在他看到實(shí)物后，即使這個(gè)人是一個(gè)完全的門(mén)外漢，但他也能一眼看出小品牌和進(jìn)口品牌的差別來(lái)。

舉個(gè)例子，比如說(shuō)震動(dòng)棒，它外表是硅膠的，但同樣是硅膠，進(jìn)口品牌的震動(dòng)棒光滑靚麗有質(zhì)感，但劣質(zhì)的一看可能會(huì)有砂眼，很容易看出差別來(lái)。另外，進(jìn)口品牌是可以從官網(wǎng)上查的，一般牌子則無(wú)法驗(yàn)證。

劉：首先感謝馬佳佳，把成人用品往情趣方面去引導(dǎo)，也讓現(xiàn)在的情趣內(nèi)衣等商品更流行一些。

但馬佳佳可能更善于營(yíng)銷(xiāo)。我們經(jīng)常說(shuō)相比其他互聯(lián)網(wǎng)成人用品品牌來(lái)說(shuō)，桔色是一個(gè)不太擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為成人用品跟其他衣食住行快消品等不太一樣，在中國(guó)，成人用品在人群中的使用率不足百分之一，所以很多時(shí)候花錢(qián)去做營(yíng)銷(xiāo)就已經(jīng)是虧了，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率特別低，而且即使吸引用戶(hù)過(guò)來(lái)，他可能一開(kāi)始也接受不了高客單價(jià)的商品，而是去淘寶買(mǎi)個(gè)幾十塊的產(chǎn)品先體驗(yàn)一下，這里有個(gè)消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程。

劉：我們的企業(yè)愿景叫「公眾知名企業(yè)，萬(wàn)家標(biāo)準(zhǔn)商超連鎖」，既然是標(biāo)準(zhǔn)商超連鎖，那主要做的就是零售這個(gè)渠道，而不是去做上游。我們認(rèn)為在零售這個(gè)渠道去服務(wù)好用戶(hù)，給他們創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值要比我們干別的大。

劉：我們第一條叫「正直真實(shí)」。我們希望所有做的事情都是正直真實(shí)的。和很多互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，我們有開(kāi)放式辦公環(huán)境、扁平化的管理，開(kāi)會(huì)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)因意見(jiàn)不同和領(lǐng)導(dǎo)掐起架來(lái)，就是一定要正直真實(shí)的表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

第二條叫「長(zhǎng)遠(yuǎn)平和」。從一開(kāi)始做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我們就堅(jiān)持一句話，「在不正規(guī)的行業(yè)正規(guī)地做事情」。

第三條叫「伙伴關(guān)系」，這是同事之間倡導(dǎo)的。

劉：從我們桔色APP的數(shù)據(jù)反饋來(lái)看，中國(guó)人并不羞澀，在性上也不算保守。

我們大概每周或者每半個(gè)月會(huì)進(jìn)行一次玩具評(píng)測(cè)征集，我們每次征集的時(shí)候，都會(huì)吸引來(lái)數(shù)百上千的人搶僅有的幾個(gè)名額。

另外，就我知道的一些情況也挺有意思的，是我以前不會(huì)想到能出現(xiàn)的。

比如我們有一個(gè)加盟商，她講了自己店里的一件事，就是母女兩個(gè)人去買(mǎi)產(chǎn)品，媽媽和女兒說(shuō)你先用，用完覺(jué)得好用你告訴我，我也買(mǎi)一個(gè)。

比如我們個(gè)店，有次我在里面，有三個(gè)小姑娘，我看著她們像20歲出頭，但三人結(jié)伴一起買(mǎi)情趣內(nèi)衣。

我們現(xiàn)在的女性器具銷(xiāo)量占了60%，以時(shí)尚震動(dòng)棒居多，但70%都是由男性在買(mǎi)�，F(xiàn)在異性之間為對(duì)方買(mǎi)情趣用品非常普遍。