自2003年淘寶成立至今的十七年時間里，電商行業(yè)經(jīng)歷了不斷的蛻變進(jìn)化。同樣創(chuàng)立于2003年的情趣用品電商公司春水堂一路走來，其近20年發(fā)展歷程近似于一部國內(nèi)情趣用品市場演化史。

畢業(yè)于南開大學(xué)物理系的藺德剛，曾做過工程師，開過餐館，作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，春水堂是他的第三次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，“春叔”的稱呼由此而來。彼時，那還是一個談性色變的時代。某種程度上，春水堂可以稱得上情趣用品市場的鼻祖。

現(xiàn)今隨著社會壓力的增加，加上缺乏安全感，很多人選擇晚婚甚至單身，“空巢”“獨(dú)居”成為當(dāng)代青年的生活寫照。情感陪伴變得愈加奢侈時，藺德剛希望春水堂花了近四年時間研發(fā)的硅膠娃娃可以為孤獨(dú)癥候群體帶來些許慰藉。

當(dāng)“工匠”遇上硅膠娃娃

時間倒回至2016年9月，春水堂在新三板掛牌。此后的一年，春水堂在業(yè)務(wù)上不斷擴(kuò)展自己的邊界，從情侶酒店到性健康智能硬件，更是投入大量人力與資金研發(fā)硅膠娃娃。

之所以決定入局硅膠娃娃市場，藺德剛解釋主要有三方面的考慮，首先，作為情趣用品的一個分支，硅膠娃娃普遍價格昂貴，在美國日本單個售價要5萬人民幣，即使制作工藝粗糙的TPE娃娃也要賣到三五千左右;其次，硅膠娃娃有一定的技術(shù)門檻，國內(nèi)只有五六家企業(yè)能做;再就是人工智能一定是未來走向，伴侶機(jī)器人會是一個重要的應(yīng)用場景。

2017年5月，春水堂內(nèi)部開始啟動硅膠娃娃研發(fā)項(xiàng)目，實(shí)際情況要比想象艱難復(fù)雜得多。雖然春水堂當(dāng)時已經(jīng)具備硅膠娃娃的制作工藝，但藺德剛并不僅僅滿足于會做，他的目的是要做“好”，即他口中所說像蘋果手機(jī)一樣的卓越品質(zhì)。

“好”的評價標(biāo)準(zhǔn)一是要好看高顏值，二是觸感真實(shí)像真人，三是重量合適。硅膠娃娃的美感首要決定因素在于雕塑環(huán)節(jié)，春水堂雕塑師大都有著20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，每一處都要精雕細(xì)琢，僅娃娃的頭部都要花費(fèi)一個月時間，雕完之后再做模具，大概又要一個月時間。接著還有植發(fā)、化妝等環(huán)節(jié)，據(jù)藺德剛透露，剛出廠的娃娃臉至少要經(jīng)過四次化妝，身體則是七次，以呈現(xiàn)其近似真人的膚色、毛孔、血管等特征。

如果說雕塑化妝植發(fā)是一個需要時間與耐心的手工藝細(xì)活，那么觸感與減重則依靠大量的研發(fā)實(shí)現(xiàn)。在觸感方面，春水堂可以做到不同身體部位的不同觸感，使得用戶體驗(yàn)更逼真。

重量一直是硅膠娃娃的痛點(diǎn)，為此，春水堂花了9個月時間，從材料到工藝到模具的組合創(chuàng)新給娃娃做了“減重”。比如1.65米身高的娃娃，原本重40公斤，最后減重了30%。1.55米身高的，能減重到20公斤左右�！霸跍p重工藝方面，我們顯著**于日本、美國的娃娃品牌�！碧A德剛自信說道。

春水堂的每一個娃娃都要經(jīng)歷這樣的生產(chǎn)過程，某種程度上可以說每一個都是獨(dú)一無二的工匠作品。

“把奧迪賣出奧拓的價格，收割摩托車市場”

出于對品質(zhì)的執(zhí)著追求，原本計(jì)劃2018年面向市場的生產(chǎn)往后推遲了兩年。今年春水堂在東莞建了一個8000平的生產(chǎn)工廠，8月開始量產(chǎn)，9月開始正式銷售。藺德剛告訴記者，這幾年春水堂研發(fā)的模具差不多有70款，但量產(chǎn)售賣的只有30款。

做到了蘋果的質(zhì)量還不夠，春水堂還要將硅膠娃娃賣到小米的價格。前面提到，同等質(zhì)量的硅膠娃娃價格動輒都要好幾萬，而春水堂定價只有五六千塊錢，在歐美和日本售價是2000美元。

在藺德剛看來，春水堂真正要收割的是價格在三五千的TPE娃娃市場，后者規(guī)模足夠大，價格、質(zhì)量卻不占優(yōu)勢。而做到質(zhì)高價低的春水堂相當(dāng)于降維打擊，其邏輯是把奧迪賣出奧拓的價格，收割摩托車市場。就像當(dāng)年小米把智能手機(jī)賣到1000塊錢，收割了山寨機(jī)市場。

春水堂敢于低價的底氣在于自身建立的直銷體系。市面上的硅膠娃娃多是依賴多層分銷渠道售賣，最終到達(dá)消費(fèi)者手中價格可能要漲4-6倍。而春水堂則采用網(wǎng)上直銷的方式，砍去中間環(huán)節(jié)，從而降低渠道成本，讓利顧客。

過去很長時間，從業(yè)者都將硅膠娃娃定義成高端、小眾、超高毛利的生意，藺德剛則反其道而行之，前期通過低價換取規(guī)模，當(dāng)市場份額足夠大時，又會降低生產(chǎn)成本，提升總利潤�！拔覀兌ㄎ皇且�做到該領(lǐng)域全球最大，所以愿意犧牲當(dāng)下的利潤，這里面更多的是戰(zhàn)略取舍�！�

據(jù)悉，實(shí)體娃娃(TPE娃娃和硅膠娃娃)在國內(nèi)每月銷量大概5萬個，日本歐美加起來則有15萬個左右，整體下來，實(shí)體娃娃的全球年銷量是200萬個。雖然市場不算大，但在藺德剛看來，春水堂依靠極致的產(chǎn)品和低價，完全有機(jī)會獲得高集中度的市場占有率。

更重要的是，基于低價優(yōu)勢搶占時間窗口，有利于春水堂搭建規(guī)模競爭壁壘，擠壓小規(guī)模企業(yè)生存空間，另外則是形成規(guī)模先發(fā)優(yōu)勢，占領(lǐng)消費(fèi)者心智�！耙坏┪覀冏龃笠�(guī)模后，對其他企業(yè)來講，就沒有必要進(jìn)入，因?yàn)樘�苦了，做不到大�?guī)模虧錢，但又很難(短時間)做到足夠大規(guī)模�！�

即使現(xiàn)在有新進(jìn)來的公司，面對具備全鏈條作戰(zhàn)能力——自己生產(chǎn)，自己做品牌、銷售、服務(wù)，且足夠低價的春水堂，實(shí)現(xiàn)追趕也并非易事。

硅膠娃娃情感陪伴為主，性愛為輔

在慣常的認(rèn)知里，硅膠娃娃的價值在于解決生理需求。實(shí)際上，藺德剛指出，用戶購買硅膠娃娃更多是情感陪伴為主，性愛為輔。這和女生小時候玩芭比娃娃，年輕人養(yǎng)寵物是一個道理。

據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示,中國單身人口已經(jīng)達(dá)到2.4億，單身獨(dú)居構(gòu)成年輕群體主要生活狀態(tài)的同時，也催生了孤獨(dú)抑郁等情緒病癥。人們對于單身、晚婚亦或不婚的抉擇，并不意味著他們讓渡了對于情感陪伴的需求。

在藺德剛的規(guī)劃里，前期硅膠娃娃是使用基礎(chǔ)，接下來還會推出仿生伴侶機(jī)器人，在硅膠娃娃的體驗(yàn)之上，增加語言交互、情感交互和動作識別，不僅可以聊天，還能感知高興、悲傷、憤怒等情緒，完成眨眼、點(diǎn)頭等動作，對擁抱、拉手、親吻等肢體接觸作出反應(yīng)。“在情感陪伴型機(jī)器人領(lǐng)域，我們會不斷做研發(fā)，慢慢形成技術(shù)壁壘�！� 藺德剛透露，春水堂第一代超仿生伴侶機(jī)器人將在今年12月進(jìn)行量產(chǎn)，價格在1萬以內(nèi)。明年，則推出二代升級，情感交流更加智能。

實(shí)際上，基于超仿生機(jī)器人的顏值、觸感、交流，在陪伴之外，還有很多延伸應(yīng)用場景。比如醫(yī)學(xué)院可以使用仿生機(jī)器人進(jìn)行解剖教學(xué)，代替昂貴的真人尸體。在商場、醫(yī)院咨詢臺等放置仿生機(jī)器人提供各種輕服務(wù)�！胺律鷰�來的好處是人類之間的共鳴。我們確實(shí)更愿意跟同類去交流交互，春水堂整個戰(zhàn)略方向是基于超仿生帶來的情感共鳴下的細(xì)分應(yīng)用場景�！�

藺德剛告訴記者，硅膠娃娃、超仿生伴侶機(jī)器人已經(jīng)成為公司的核心方向，他希望明年娃娃銷量能夠達(dá)到6萬個，最終切去實(shí)體娃娃全球市場的20%-30%。

他相信，從全球來看完全有機(jī)會出現(xiàn)年銷售數(shù)量在10萬個的實(shí)體娃娃企業(yè)，而春水堂就是那個摘到機(jī)會的企業(yè)。

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