第一條：與有職業(yè)道德的工廠長(zhǎng)期合作

在商業(yè)環(huán)境中，職業(yè)道德至關(guān)重要。它不僅要求我們明確自己的角色，不越界干涉客戶，還要保守客戶和產(chǎn)品信息，以及遵守合同條款，絕不以次充好發(fā)貨等。外貿(mào)人已經(jīng)為與工廠的明爭(zhēng)暗斗感到疲憊，因?yàn)樗麄兺�往直言不諱，不善于耍手段。

盡管一些地區(qū)的商業(yè)氛圍不佳，并非地域歧視，但地域文化確實(shí)影響人們的行為方式，這一點(diǎn)需要引起重視。我更偏愛(ài)江浙地區(qū)的老板，因?yàn)樗麄兒苌贍?zhēng)搶客戶。

一個(gè)具有良好道德水準(zhǔn)的工廠，從老板做起，因?yàn)樯狭翰徽�下梁歪，老板的行為�?huì)影響員工態(tài)度，而員工態(tài)度又反映了整個(gè)公司的氛圍。如果有幸發(fā)現(xiàn)一個(gè)這樣的工廠，請(qǐng)珍惜！

當(dāng)你要求工廠做一些違背商業(yè)道德的事情時(shí)，比如拍攝其他客戶的產(chǎn)品照片，提供其他客戶的技術(shù)參數(shù)要求等，如果工廠毫不猶豫地答應(yīng)了你，那么恭喜你，你的信息已經(jīng)遍布全球。我曾多次要求模具廠不得傳播我的圖紙，所以當(dāng)我要求他們提供其他客戶的設(shè)計(jì)圖時(shí)，他們總是不愿意配合。

第二條：與有創(chuàng)新的工廠一起鉆研

有良好職業(yè)道德的工廠不一定是發(fā)展**好的。許多工廠堅(jiān)持職業(yè)道德，但同時(shí)也固步自封，不愿開放變通。

在我們這個(gè)時(shí)代，所謂的創(chuàng)新往往意味著模仿。無(wú)論是高水平模仿國(guó)外設(shè)計(jì)，還是低水平復(fù)制國(guó)內(nèi)同行，都隨處可見。因此，我們必須審視工廠是否每年都推出新產(chǎn)品，是否引進(jìn)新技術(shù)和設(shè)備。老產(chǎn)品的銷售具有時(shí)效性，一旦市場(chǎng)飽和，即使曾經(jīng)利潤(rùn)豐厚，也會(huì)難以銷售。因此，我們需要不斷創(chuàng)新，推出新產(chǎn)品和新技術(shù)來(lái)豐富產(chǎn)品線。

大多數(shù)工廠的新產(chǎn)品研發(fā)較為困難，但應(yīng)該提升新技術(shù)水平。我從事非標(biāo)設(shè)計(jì)工作，與工廠一起嘗試了許多新產(chǎn)品。具有創(chuàng)新能力的工廠一定具備一定的技術(shù)實(shí)力，當(dāng)我們遇到問(wèn)題時(shí)，可以與這樣的工廠合作。新產(chǎn)品和新技術(shù)的突破，往往會(huì)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)和市場(chǎng)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，這樣的案例數(shù)不勝數(shù)。

第三條：與小規(guī)模的工廠一起成長(zhǎng)

工廠的規(guī)模并不是唯一標(biāo)準(zhǔn)，小工廠有其優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)于小批量產(chǎn)品更容易說(shuō)服。大工廠則具備更高的質(zhì)量保證，更適合客戶參觀。

作為外貿(mào)人，必須明確自己的定位。所追求的利潤(rùn)，實(shí)際上源自產(chǎn)品的差價(jià)。大工廠已經(jīng)自主開展外貿(mào)業(yè)務(wù)，與其合作的前景如何？因此，更傾向于與小工廠合作。小工廠可能缺乏外貿(mào)能力，但可以提供幫助；可能缺乏創(chuàng)新能力，可以協(xié)助其創(chuàng)新復(fù)制；可能缺乏規(guī)劃能力，需要嚴(yán)格監(jiān)督。努力是外貿(mào)人價(jià)值的體現(xiàn)，與小工廠一起成長(zhǎng)，正如外貿(mào)人與小客戶一起成長(zhǎng)一樣。

小規(guī)模并不一定指幾個(gè)人幾條生產(chǎn)線。在不同行業(yè)，小規(guī)模的定義各有不同。在我們的行業(yè)，即使只有三五個(gè)人，也可以被稱為小工廠。我們必須認(rèn)識(shí)到，與企業(yè)規(guī)模無(wú)關(guān)，專業(yè)知識(shí)、行業(yè)洞察力以及對(duì)市場(chǎng)的把握同樣重要。

第四條：如何與工廠實(shí)現(xiàn)“雙贏”

實(shí)際上，并不存在真正的雙贏，所謂的雙贏往往是雙方心理暗示的結(jié)果。比如，我們?cè)诜痔易�，你喜歡大個(gè)頭的桃子，我注重桃子的顏色，**終你拿走大個(gè)頭的，我拿走顏色鮮艷的，這就是雙贏！

雙贏意味著各取所需，使對(duì)方也有所獲。就像印度人講價(jià)一樣，你可能只能讓對(duì)方降低一毛錢，但對(duì)方卻可能因此感到滿意。請(qǐng)仔細(xì)思考，如何讓工廠也能獲得利益。

更重要的是，必須思考為什么工廠愿意實(shí)現(xiàn)雙贏？雙贏的前提是雙方實(shí)力相當(dāng)。一個(gè)百萬(wàn)富翁怎樣才能與乞丐實(shí)現(xiàn)雙贏？必須讓工廠了解實(shí)力，或者讓工廠知道你在行業(yè)中的發(fā)展?jié)摿�。只有這樣，工廠才會(huì)愿意與你合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。如果總是坦誠(chéng)地告訴工廠：訂單很少，可能會(huì)給大家?guī)��?lái)麻煩。然而，過(guò)去的工廠更注重人情，現(xiàn)在的工廠更注重效益。如果你仍然低調(diào)，那只能說(shuō)明你對(duì)合作沒(méi)有興趣。

實(shí)力相當(dāng)并不僅僅是企業(yè)規(guī)模，還包括專業(yè)知識(shí)、行業(yè)了解以及市場(chǎng)洞察力。即使規(guī)模較小，但也可以是專業(yè)的。專業(yè)不僅體現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)上，還包括諸多細(xì)節(jié)，例如郵件格式、合同格式、檢驗(yàn)要求和技術(shù)要求。

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