某品牌安全套廠商的成功之路
一、定位準(zhǔn)確。一家企業(yè)的創(chuàng)辦,自身的定位很重要,是走高端路線呢,還是中低端,應(yīng)該在企業(yè)創(chuàng)辦前就計(jì)劃好。該企業(yè)看準(zhǔn)了國內(nèi)安全套的中低端市場,他們前期的調(diào)研認(rèn)為,高端市場已經(jīng)被好幾個(gè)知名品牌占領(lǐng),且擁有了一批忠實(shí)的消費(fèi)者,想擠進(jìn)去難度很大,而中低端市場一片混亂,沒有王者,那時(shí)候進(jìn)去大有可為。由此他們堅(jiān)持中低端路線,產(chǎn)品主攻中小城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,事實(shí)證明這一步走對(duì)了,因?yàn)樵趬K市場的競爭對(duì)手實(shí)力不強(qiáng),他們很快就打出了自己的天下。
二、堅(jiān)持起步時(shí)的寂寞之路。這條方法其實(shí)也適合各行各業(yè)剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè),創(chuàng)業(yè)都是艱苦的,都會(huì)碰到各種各樣的問題,現(xiàn)實(shí)與之前在計(jì)劃書里構(gòu)思的美好想象相差十萬八千里,企業(yè)走好第一步很重要,能不能走下去,能不能取得成功,關(guān)鍵就在于堅(jiān)持。該企業(yè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候還是名不見經(jīng)傳的,生產(chǎn)出來的產(chǎn)品根本就沒人知道,也沒有代理商愿意代理,產(chǎn)品積壓在倉庫里越來越多,接下來員工看見沒希望了,人心渙散,紛紛離開,剛起步的企業(yè)到了生死攸關(guān)的關(guān)頭,但是核心的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)咬緊牙關(guān)堅(jiān)持了下來,一步一步按計(jì)劃去做,生產(chǎn)部門有條不紊地繼續(xù)生產(chǎn),銷售部門則加大力度銷售,慢慢地企業(yè)有了起色,產(chǎn)品開始有人接受了,市場被打開了一個(gè)缺口,并由這個(gè)缺口慢慢擴(kuò)散,漸漸地蠶食更多的市場份額。
三、堅(jiān)持質(zhì)量第一的原則。堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量第一其實(shí)是作為一個(gè)企業(yè)家的良心準(zhǔn)則,尤其像安全套這種產(chǎn)品,質(zhì)量就顯得更加重要了。該企業(yè)正是從創(chuàng)業(yè)的那天起就抱著以質(zhì)量為本、靠質(zhì)量打出路的信念,使得產(chǎn)品在消費(fèi)者口中口口相傳,慢慢地從一個(gè)地區(qū)的市場,擴(kuò)大到全國的市場。如果沒有質(zhì)量為資本,是不可能打出這一片天下的,得來的那一小塊份額最終也會(huì)被要回去。
四、組建一支出色的管理團(tuán)隊(duì)(包括優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì))。管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心,在危難時(shí)刻可以穩(wěn)定軍心,在沖鋒陷陣時(shí)刻可以使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的能量。該企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初就注意組建一支有高度凝聚力和向心力的管理團(tuán)隊(duì),正是這之隊(duì)伍,在人心渙散的時(shí)候更加團(tuán)結(jié),使企業(yè)度過了風(fēng)雨飄搖的日子,在后來開拓市場的階段,又為不斷占領(lǐng)新領(lǐng)域而立下大功。
五、全力以赴建設(shè)渠道。在度過了剛創(chuàng)業(yè)的困難時(shí)期后,該企業(yè)開始在市場開拓方面下大功夫了,首先就是與經(jīng)銷商、代理商搞好關(guān)系。業(yè)務(wù)員、甚至老總經(jīng)常到經(jīng)銷商與代理商那里走動(dòng),一方面是籠絡(luò)感情,一方面也得到了市場信息,探清了競爭對(duì)手的情況;其次開展年度的業(yè)績頒獎(jiǎng)大會(huì),成績突出的代理商上臺(tái)發(fā)言,出足了面子,末了還請(qǐng)代理商到旅游勝地旅游。這些措施的實(shí)施,更加加強(qiáng)了代理商與企業(yè)的情感親密度。
六、挑選好的行業(yè)展會(huì)參加。行業(yè)展會(huì)不僅是展示企業(yè)與產(chǎn)品的舞臺(tái),更是招商的最好平臺(tái)。隨著行業(yè)內(nèi)大大小小的展會(huì)越來越多,各種各樣的展會(huì)也讓很多安全套企業(yè)迷失方向,大小通吃,花費(fèi)不菲,效果卻不佳。該企業(yè)只選擇在國內(nèi)上規(guī)模的、有影響力的展會(huì)參加,比如廣州的性文化節(jié)、上海的成人展,來參展的都是國內(nèi)的品牌廠商,不像一些小展會(huì),混亂不說,會(huì)場內(nèi)雜七雜八的什么都有,像個(gè)菜市場,參加這種展會(huì)不僅達(dá)不到招商的效果,還會(huì)對(duì)自己的品牌產(chǎn)生傷害。而參加這種大型展會(huì),觀者如潮,不僅達(dá)到了向大眾展示形象、宣傳品牌的目的,簽訂的生意單子也很大。
七、善于利用公共關(guān)系做廣告宣傳。目前安全套廣告還是被禁止的,如何不做廣告而又達(dá)到宣傳的目的,是令很多安全套企業(yè)想破頭腦的事情。在這一點(diǎn)上,該企業(yè)有些做法就很聰明,比如與計(jì)生部門的合作,在大學(xué)校園里開展安全教育講座,參加一些慈善活動(dòng),等等,每個(gè)活動(dòng)都被媒體報(bào)道了,不僅贏得了有社會(huì)責(zé)任感的名聲,客觀上也起到了廣告作用。
這家企業(yè),筆者是眼看著它從一株幼苗成長為一棵大樹的,經(jīng)歷過不少風(fēng)雨,今天終于沐浴了陽光,它的成長可謂是安全套企業(yè)發(fā)展歷程的一個(gè)縮影,因而對(duì)很多同行業(yè)企業(yè)來說,都具有借鑒和學(xué)習(xí)的意義。
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