2001年9月，杜蕾斯上海地區(qū)的經(jīng)銷代理權(quán)正式轉(zhuǎn)移至上海百帝貿(mào)易有限公司，該公司負責人憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗，作出了頗為超前而具有風險的決定：將杜蕾斯帶入便利店開架陳列在收銀臺前！當時滬上安全套的銷售渠道基本以藥房為主，雖然超市和便利連鎖已在上海發(fā)展了數(shù)年時間，但是安全套這類國人傳統(tǒng)觀念中略有避諱的產(chǎn)品，仍未有在普通終端渠道銷售并被普遍接受的先例，然而杜蕾斯沒有因此而卻步。2002年下半年開始，杜蕾斯在全市各個普通銷售終端渠道大面積上架陳列，由于產(chǎn)品本身的實力和適度的宣傳，杜蕾斯在各終端的銷售勢頭良好。憑借著銷售渠道的迅速擴大，杜蕾斯2002年銷售額比2001年翻了一番，成為上海市場銷售額最高的安全套品牌，并至今始終保持了第一品牌的地位。

    目前百帝所代理的杜蕾斯產(chǎn)品，已在滬上的7家超市連鎖、11家便利連鎖、12家賣場連鎖和17家醫(yī)藥連鎖同時銷售，渠道網(wǎng)絡遍布整個上海市區(qū)。同時在上海的郊縣地區(qū)，杜蕾斯也步步為營，以望進一步擴大市場份額�？傮w而言，杜蕾斯已在上海開辟了極為寬廣的銷售渠道和通路，而這也是杜蕾斯之所以能夠持續(xù)雄居上海計生產(chǎn)品市場第一位的重因之一。

    前哨，引領(lǐng)市場洪潮

    2003年，英國SSL集團設計杜蕾斯新包裝在全球同步上市，杜蕾斯系列產(chǎn)品更換為更具國際風尚的包裝，迎合了現(xiàn)代城市人群抽象簡約的審美觀念，而同年出品的杜蕾斯耐力裝和杜蕾斯人體潤滑劑兩款新產(chǎn)品也被引入中國市場。杜蕾斯在基本完成了渠道網(wǎng)絡建設的工作基礎(chǔ)上，開始側(cè)重于品種集中上架。憑借杜蕾斯齊整的產(chǎn)品線和龐大的終端維護隊伍，杜蕾斯產(chǎn)品很快在銷售終端的陳列架上贏得了優(yōu)越的位置和消費者更為集中的關(guān)注率。而在渠道終端更起決定性的促進作用還是杜蕾斯經(jīng)銷商搶先的市場意識和執(zhí)行力度。

    在原先的銷售渠道特別是藥房這類傳統(tǒng)渠道中，安全套的陳列是閉架式的，不是在銷售人員身前的柜臺里面便是在銷售人員身后的立柜里面，消費者要想購買心儀的安全套產(chǎn)品都須向銷售人員道明，而自己動手選取從來都是不可行的。通過對市場的走訪和觀察，百帝的決策者認為只有真正實現(xiàn)消費者的自主選購，才能避免傳統(tǒng)購物方式所帶來的不便和尷尬心理，從而促成其更為積極的消費心理。2003年10月，第一個開架式安全套陳列專架首先在可的便利店的收銀臺邊嶄然落位。雖然在試銷之初遭遇了一些問題，比如出現(xiàn)了個別營業(yè)員因為擔心產(chǎn)品失竊而用塑料膜將產(chǎn)品封蓋的現(xiàn)象，但是杜蕾斯還是將開架式陳列堅持了下來。隨著安全套銷售的日益普及和生活化，產(chǎn)品失竊的問題也基本得以控制，而杜蕾斯的銷售也日趨火爆。隨后，各個其他品牌的安全套經(jīng)銷商也開始紛紛效仿。安全套開架式陳列如同當年安全套進入便利店一樣，成為了上海計生品市場的一場涅槃式的革命，而身處在這革命浪尖吹響前哨的杜蕾斯無疑也成為了最大的受益者——“先入都城者王之”，百帝和杜蕾斯做到了。在非傳統(tǒng)渠道普遍實現(xiàn)開架式陳列后，杜蕾斯在數(shù)家醫(yī)藥連鎖藥房也逐漸實現(xiàn)了開架式陳列。而在開架式陳列日益普及的過程中，百帝專為杜蕾斯設計制作的梯形陳列架也因其突出了視覺和陳列效果，成為使各安全套商家趨之若鶩的經(jīng)典式專架——也正是我們今天所見最多的梯形陳列架。但百帝和杜蕾斯并未就此駐足，一個個富有創(chuàng)意的陳列推陳出新，始終引領(lǐng)著上海計生品市場的前沿潮流。

    除此種種，杜蕾斯在終端渠道的成功還在于百帝公司專門建設的人員齊整、執(zhí)行網(wǎng)點全面的終端維護隊伍。其網(wǎng)點遍及全市19個區(qū)縣的7000多個零售終端，并建立了相應的標準化訪問、質(zhì)控和數(shù)據(jù)處理體系。這支隊伍配合公司的業(yè)務和策劃工作，為杜蕾斯的品牌美譽度、市場推廣策略、產(chǎn)品陳列品質(zhì)、客情關(guān)系等各方面都起到了非常重要的作用，促使了杜蕾斯產(chǎn)品在上海的熱賣。

    累石，成峰

    在市場營銷的4P體系中，除了基礎(chǔ)性的產(chǎn)品和渠道，定價和推廣同樣重要。杜蕾斯作為目前國內(nèi)唯一的全球性安全套品牌，具有悠久的歷史、先進的生產(chǎn)設備、完善的產(chǎn)品檢測方法和高水準的工藝質(zhì)量，曾先后研制生產(chǎn)了世界第一個添加潤滑劑的安全套、世界第一個根據(jù)人體生理結(jié)構(gòu)設計的安全套以及世界第一個非乳膠安全套，其產(chǎn)品本身具有著絕對的說服力。同時杜蕾斯在上海的渠道建設也達到了相當?shù)某潭�。有了這樣的基礎(chǔ)，杜蕾斯的推廣活動更是乘風而行。杜蕾斯從不吝于各種有效的市場投入，時時通過各種悅?cè)硕�目的方式讓消費者在購買杜蕾斯產(chǎn)品的同時得到其額外的優(yōu)惠——折價、買贈、換購、兌獎、集點、優(yōu)惠券、免費試用……尤其在每年的銷售旺季，杜蕾斯的推廣活動更是聲勢奪人。這一系列推廣活動不僅維持住了老客戶，也造就了新的消費群體，隨后便是更多的消費群體對杜蕾斯產(chǎn)品質(zhì)量的高度認可，成為杜蕾斯的忠實消費群體。

    此外杜蕾斯每年在公益活動上也投入了足夠的力度，在世界人口日、世界艾滋病日、上海市計生條例頒布日等各個具有紀念意義的時日，杜蕾斯都舉辦了一定規(guī)模的公益活動，為廣大市民學習相關(guān)衛(wèi)生和法律知識及自身品牌的推廣打造平臺。

    杜蕾斯在公益廣告方面也做了大量工作：在上海東方廣播電臺FM103.7已有杜蕾斯?jié)L動播放的廣告錄音；在2005年8至9月開展了“杜蕾斯‘浸潤’上海，‘煙沫’你我”的派對活動；在2005年11月還將同東方廣播電臺合作，進行“Love Radio，杜蕾斯魅動上�！钡碾娕_直播系列活動，活動遍及上海各大主要路區(qū)。諸如此類的廣告宣傳不僅為杜蕾斯做了進一步的品牌推廣，也為安全套在市民生活中的普及和流行，以及預防性病、艾滋病起到了俯仰可見的作用，為杜蕾斯品牌的進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

    自2002年起至今，杜蕾斯已被上海越來越多的消費者所接受，其銷售額每年均持續(xù)高速遞增，而形成杜蕾斯今天在上海地區(qū)領(lǐng)先地位的因素，主要是綜上述及的這些。還有其他一些述之未盡的市場運作細節(jié)，共同造就了今天的領(lǐng)先地位，也成就了一個知名品牌的絕頂風騷。

    我們也堅信杜蕾斯將不斷努力滿足更多消費者對安全套產(chǎn)品的需求，始終成為人們成功和時尚的選擇！