尋找大象:另一個馬佳佳還是真正的產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)
走進“大象”避孕套辦公室你會發(fā)現(xiàn),在這個不大的SOHO套間中,僅有的六名員工的座位擠滿了房間,加上一件普普通通的會議室,那個被媒體上流傳的“復制小米模式的避孕套”就從這里誕生。
在有著馬佳佳開成人用品店卻在大秀PPT的案例下,大象團隊“90后小米員工離職創(chuàng)業(yè)”的名頭,讓人感覺這又是一次互聯(lián)網(wǎng)思維秀;但記者“突襲”之后發(fā)現(xiàn),這更像是一個單純的產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)項目,而不只是個故事。
只想做一個用得爽的安全套
2013年6月決定創(chuàng)業(yè),大象和他的伙伴們CEO陸川和他的合伙人定下了創(chuàng)業(yè)方向,就是做一款用得爽的安全套。
這是一個少見的從初期就有風投資金支持的成人用品創(chuàng)業(yè)項目。
“當我們只有這個Logo的時候,我們就拿到了天使投資。”這個說法得到了泰山兄弟創(chuàng)始基金創(chuàng)始合伙人陳亮的證實。而理由,陳亮表示,“ 我們最看重的是團隊。很少能在90后中有商業(yè)感覺和產(chǎn)品感覺的人”。
在資金的支持下,陸川開始給自己的安全套設立一系列的標準。
堅持和市面上最薄的0.03mm保持一致、獨特的包裝方式、有厚度的單個包裝盒、多30%的潤滑油、馬拉西亞代工廠、一盒7只59元的定價。這一個個特點融合在了第一代大象安全套產(chǎn)品上,最后在2014年1月7日正式開賣。
產(chǎn)品設計上,陸川有著自己的解釋。比如單個安全套使用包裝盒的設計,市面上的安全套采用扁平化包裝,并有壓縮,即使廠商想放入更多潤滑油但沒有空間,現(xiàn)有的設計第一可以直接分清正反面,第二允許加入更多潤滑油增加體驗。
比如正方體的綠色包裝盒,他表示市面上的產(chǎn)品多數(shù)長方形紙盒包裝,放在包里很容易受擠壓,消費者也不太愿意把這個產(chǎn)品放在顯眼的位置,但做成一個大象這樣的盒子,一部分消費者就會接受它的設計感。
而至于馬來西亞產(chǎn)地,陸川認為,產(chǎn)地源自東南亞是希望貼近橡膠原產(chǎn)地,東南亞出產(chǎn)全球最好的橡膠,新鮮的原材料也有助做出最薄的產(chǎn)品。
在和生產(chǎn)廠商多次磨合產(chǎn)品生產(chǎn)和設計后,首批安全套被運至天津包裝,等待交付到消費者手中。
互聯(lián)網(wǎng)式營銷
雖然誰也說不清楚成人用品行業(yè)在中國整個市場規(guī)模,但避孕套行業(yè)卻是相當成熟的,從最初的計生用品開始,現(xiàn)在的杜蕾斯在微信、微博等營收事件頻頻出著風頭,這都讓人覺得大象進入的市場可能已經(jīng)紅海了。而如果不是通過概念性的首批傳播,可能大象的知名度還需要一段時間才能走到現(xiàn)在這樣。
但陸川并不認可這個說法,他認為,產(chǎn)品的知名度永遠是隨著用戶體驗增長,概念宣傳得再好,消費者用了也不會有下一次,而現(xiàn)在大象大部分用戶還是口碑傳播來的。
口碑是互聯(lián)網(wǎng)思維的一個擺不開的特性。如同小米依靠用戶和粉絲減少廣告投放得到同樣的銷售效果,大象的用戶體驗交流是一個重點方向,不過這個社區(qū)還在建設。
“我們做了一個微信群,但容納人數(shù)有限,很快就滿了。”陸川團隊下一階段的重要目標就是建立一個可以直接交流的平臺。
另一個互聯(lián)網(wǎng)思維的關(guān)鍵詞是快速升級。這個半年時間設計出的第一款產(chǎn)品在一些細節(jié)上有著一些改進,但不管是陸川還是投資人陳亮都認為現(xiàn)在的產(chǎn)品還有大量可以改進的地方,而改變的周期就是每一次進貨的節(jié)奏。
“比如包裝盒的這個棱角,包括整體設計,我們還有很多細節(jié)可以改進!标懘ū硎。
在大象官網(wǎng)上,就僅有一款商品,單盒安全套出售,網(wǎng)站同時標注著剩余庫存。到截稿時為準,剩余庫存為2126件。
根據(jù)之前大象披露的數(shù)據(jù),首批產(chǎn)品共有10000件,也就是說賣出了7874盒,按照每盒59元計算,銷售額46.5萬元。而全部賣出后,下一代產(chǎn)品將上市。
另一個互聯(lián)網(wǎng)思維關(guān)鍵詞是直銷。到目前為止,大象除了官方直銷外,唯一的渠道是易迅網(wǎng)。目前易迅網(wǎng)的大象安全套公郵82個評價,總分5分中得分4.4分,68個給出好評,7個差評。差評中有包裝問題,也有產(chǎn)品體驗問題。
直銷的方式是順豐物流。由網(wǎng)上獲得訂單,然后將訂單交付位于北京東邊的倉庫直接發(fā)貨。同時,官網(wǎng)上目前暫不接受貨到付款。
下一步何方?
一定的名氣、有了第一批用戶,產(chǎn)品也在正常銷售,在陸川看來公司還有很長的路要走。
首先第一步就是建立用戶的交流平臺。無論是用戶體驗的反饋,還是用戶群的建立,這里都需要一個更穩(wěn)定的平臺,比如論壇或更大的群。
其次是產(chǎn)品升級的設計。為了不斷提升細節(jié)和作出更多的優(yōu)點,產(chǎn)品升級是大象團隊必須長期保持的。
而實現(xiàn)上述目的的一個更大的需求是人。最初的創(chuàng)始團隊都不懂網(wǎng)站設計,最初一直外包出去,但直到產(chǎn)品快上線時網(wǎng)頁還沒弄完,最后只好全部加班,這個事也讓陸川堅定了招一個有實力的技術(shù)。除了設計之外,各個工作的豐富都需要加入更多的人員。
投資人點評 陳亮 泰山兄弟
我們最看重的是團隊。很少能在90后中有商業(yè)感覺和產(chǎn)品感覺的人,他們很聰明的選到了成人用品的賽道,用互聯(lián)網(wǎng)方法去再造,這是個很令人興奮的事。
對于大象我們一直都很有信心,因此從一開始,我們就強調(diào),不用急于上線,要花時間在產(chǎn)品上。只靠商業(yè)模式的時代過去了,真正的硬功夫要花在產(chǎn)品上。大象上線的時間,比我們想象的還要快一些,這是大象團隊不懈努力的結(jié)果。
我們完全是消費體驗主義者,所以我們都會親自消費和試用。雖然大家的體驗還不錯,不過我們還是認為有很多提升和改進的空間。
對于成人用品這個大市場,我們不看重市場規(guī)模,我們看中的是用戶體驗;ヂ(lián)網(wǎng)方法的核心就是用戶體驗。
記者手記:
在采訪完大象后,筆者在網(wǎng)站上買了兩盒裝的產(chǎn)品。很快,順豐快遞兩天后就完成了送貨。和采訪時看到的產(chǎn)品一致,拿到手的安全套有著說過的優(yōu)點和不足的地方。
陸川的一些說法也都得到了陳亮的證實,相對馬佳佳用概念開成人用品店、但還是賣得市場上本來就能找到的產(chǎn)品這個模式,大象的模式更簡單、直接。
和噱頭相比,現(xiàn)有的成品有著一些有誠意的改動,但還值得令人期待它的改進,因為安全套市場上的產(chǎn)品本身就多年沒有讓人有什么驚喜,而這又恰恰是大部分人無法繞開的消費品。
對于大象項目本身來說,初期的名聲需要精心運營。創(chuàng)業(yè)開頭難,但一個好的開頭,堅持下去的難度只會更大。
創(chuàng)始團隊
陸川、劉克楠是創(chuàng)始合伙人,兩人曾經(jīng)是同學,都是89、90年出生的創(chuàng)業(yè)新生代。劉克楠有在小米工作的經(jīng)歷,陸川曾在一個私人飛機服務的公司工作。從年齡來看,工作時間不會太長。
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