屈臣氏，全稱是屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店（以下簡(jiǎn)稱屈臣氏），屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個(gè)人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品”領(lǐng)域，不僅聚集了眾多世界頂級(jí)品牌，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了600余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個(gè)市場(chǎng)、1800個(gè)城市共擁有18個(gè)零售品牌，超過(guò)7300間零售店鋪，每星期在為全球超過(guò)2500萬(wàn)人提供著個(gè)人護(hù)理用品服務(wù)。

2006年6月6日，隨著屈臣氏在中國(guó)廣州花都新店的開張，這標(biāo)志著屈臣氏在亞洲的門店總數(shù)達(dá)到了1400家，在中國(guó)大陸的門店總數(shù)已經(jīng)突破200家了。

2006年6月9日，國(guó)內(nèi)某著名化妝品雜志駐廣州記者對(duì)筆者進(jìn)行了一次以“外資品牌領(lǐng)航本土美妝業(yè)和個(gè)人護(hù)理用品業(yè)市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)”為主題的專訪。期間，記者就屈臣氏在華的最新戰(zhàn)略調(diào)整（今年下半年屈臣氏要在中國(guó)大陸要四天開一店）征詢筆者的看法和意見(jiàn)，筆者簡(jiǎn)短沉默后，沒(méi)有立即回答，只是微笑著反問(wèn)了對(duì)方六個(gè)問(wèn)題：第一，屈臣氏進(jìn)入中國(guó)16年（1989年--2005年）的是依靠什么快速發(fā)展起來(lái)的？第二，屈臣氏進(jìn)入中國(guó)16年（1989年--2005年）也才開了100家店，憑什么現(xiàn)在就開始提速“圈地”進(jìn)度、半年開店80家？第三，屈臣氏的突然加速符合自身的系統(tǒng)建設(shè)和內(nèi)部資源標(biāo)準(zhǔn)配置要求嗎？第四，按照屈臣氏的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，到今年年底，如果屈臣氏門店總數(shù)達(dá)到280家，那距離2010年1000家門店的開發(fā)指標(biāo)還差720家（平均每年240家店的開店速度），那么屈臣氏勢(shì)必往后還要再繼續(xù)提速？第五，屈臣氏從現(xiàn)在開始到未來(lái)幾年，高速規(guī)模發(fā)展和極速擴(kuò)張的背后，最大的危機(jī)是什么？第六，屈臣氏在進(jìn)入中國(guó)16年，對(duì)外說(shuō)開了100家店，你知道屈臣氏由于選址、管理和經(jīng)營(yíng)不力等其他原因關(guān)了多少家店鋪嗎？

六個(gè)問(wèn)題拋出，正常的采訪就沒(méi)有辦法再繼續(xù)進(jìn)行下去了，彼此都陷入了茫然的思考。

【走進(jìn)屈臣氏】

1.屈臣氏在中國(guó)的表現(xiàn):

1989年4月，屈臣氏在北京開設(shè)內(nèi)地第一家店。此后的l6年，屈臣氏一直是“閑庭信步”般的發(fā)展模式。屈臣氏在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的17年以來(lái)，屈臣氏一直秉承著其“健康”、“美態(tài)”“歡樂(lè)”的經(jīng)營(yíng)理念，致力研究并滿足消費(fèi)者的需求�！白钚腋５南�費(fèi)者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。但是，最近一段時(shí)間，卻“大步流星”似的開始了“大躍進(jìn)”式的“圈地”運(yùn)動(dòng)。

根據(jù)屈臣氏的發(fā)展計(jì)劃，2005年屈臣氏在中國(guó)大陸著重于鞏固原有的市場(chǎng)地位，在已進(jìn)入的28個(gè)城市進(jìn)行了快速擴(kuò)張，其中北京的店鋪總數(shù)達(dá)到了30間，上海的店鋪總數(shù)達(dá)到了40間，廣州的店鋪總數(shù)也達(dá)到了35間。與此同時(shí)，今年屈臣氏的自有品牌品種將由550種增加到700種。屈臣氏中國(guó)公司還要新建物流中心，擴(kuò)大或升級(jí)原有的物流中心以便為未來(lái)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2006年，屈臣氏在中國(guó)本土的發(fā)展戰(zhàn)略將迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國(guó)的店鋪數(shù)將達(dá)到l000家的規(guī)模。

的確，一直以來(lái)，屈臣氏以消費(fèi)者為本不斷推出創(chuàng)新的服務(wù)與市場(chǎng)策略。

從2004年推出低價(jià)策略以來(lái)，屈臣氏不斷深入挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體廣泛喜好且具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)尚個(gè)人護(hù)理系列產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整低價(jià)產(chǎn)品的組合，以迎合更多新、老顧客的廣泛需求。經(jīng)過(guò)了近兩年的發(fā)展與升級(jí)，2006年屈臣氏更以“出位”、自信的低價(jià)保證----“買貴了，半價(jià)退還”與消費(fèi)者一同慶祝屈臣氏中國(guó)第200家店的開業(yè)。與此同時(shí)，屈臣氏還把低價(jià)保證的對(duì)象范圍史無(wú)前例的放大到店內(nèi)1300多種產(chǎn)品（不算屈臣氏自由品牌），可見(jiàn)屈臣氏運(yùn)用低價(jià)策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段和決心。
此外，創(chuàng)新的促銷也是現(xiàn)階段屈臣氏深得人心的重要原因。每天，屈臣氏的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)以及自有品牌OEM作業(yè)團(tuán)隊(duì)都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨(dú)特新穎的產(chǎn)品，以達(dá)到每周為消費(fèi)者帶來(lái)兩百個(gè)驚喜的目標(biāo)。推陳出新的產(chǎn)品與促銷、物超所值的自有品牌、令人驚喜不斷的購(gòu)物氛圍和店鋪環(huán)境，興許是屈臣氏在中國(guó)能每周吸引150萬(wàn)顧客的法寶。

2.屈臣氏在香港的表現(xiàn):

據(jù)香港文匯報(bào)報(bào)道，內(nèi)地人到香港去“掃貨”（瘋狂采購(gòu)），買的絕不僅僅是貨品，更重要是香港品牌的信譽(yù)。一項(xiàng)由中國(guó)各省媒體合辦的“2005中國(guó)消費(fèi)者最喜愛(ài)香港名牌”評(píng)選上月揭曉，雖然“屈臣氏”、“萬(wàn)寧”、“卓越”等商家雖躋身其中，但是，“香港莎莎”還是再度成為內(nèi)地人最喜愛(ài)的香港品牌。

2006年新年伊始，由于屈臣氏在香港的“死對(duì)頭”萬(wàn)寧（萬(wàn)寧個(gè)人護(hù)理用品連鎖店）一方的不斷發(fā)力，屈臣氏不得不立即做出了快速回應(yīng)和戰(zhàn)略調(diào)整部署，屈臣氏香港區(qū)采購(gòu)董事羅雅麗代表香港屈臣氏提出了四點(diǎn)舉措：首先，雖然受油價(jià)持續(xù)攀升爬高和原材料價(jià)格、產(chǎn)品制造成本上揚(yáng)的影響，但是隨著屈臣氏全球采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大，采購(gòu)成本和價(jià)格將會(huì)得到有效控制，抵消了原材料上漲的困擾；其次，由于香港本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，屈臣氏一方面將屈臣氏香港門店最暢銷的200個(gè)產(chǎn)品，12個(gè)月內(nèi)減價(jià)2至3%進(jìn)行銷售；再次，屈臣氏還計(jì)劃在未來(lái)12個(gè)月斥資2000萬(wàn)港幣，翻新全香港超過(guò)170家分店；最后，屈臣氏新近推出了200款獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格折讓促銷，這樣的規(guī)模是香港屈臣氏歷來(lái)最大的。

3.屈臣氏在臺(tái)灣的表現(xiàn):

屈臣氏在臺(tái)灣的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店可謂是龍頭老大，但是臺(tái)灣屈臣氏公司仍然未雨綢繆、居安思危，為了抗衡臺(tái)灣本土優(yōu)勢(shì)品牌的抵御和合圍之勢(shì)，隨即迅速印制了500萬(wàn)張宣傳單張海報(bào)，準(zhǔn)備了2000萬(wàn)元，馬上要推出第六波買貴退差價(jià)活動(dòng)�；顒�(dòng)前，屈臣氏臺(tái)灣總部給予門市營(yíng)業(yè)服務(wù)人員的最高指導(dǎo)原則是：“退退退、全都退”這六字箴言。

2002年，屈臣氏在臺(tái)灣第一次玩買貴退差價(jià)，連續(xù)玩了十個(gè)月，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了盡三成。不過(guò)，那時(shí)因退差價(jià)的機(jī)制不夠完善，導(dǎo)致顧客向臺(tái)灣立法院的立委進(jìn)行投訴，并直接導(dǎo)致了社會(huì)輿論和廣大民眾的棒喝和斥責(zé)，并最終導(dǎo)致了100萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)處罰。因此，臺(tái)灣屈臣氏這次選定6000種商品進(jìn)行降價(jià)，在內(nèi)部的流程管理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面堅(jiān)持進(jìn)行了多次的事前演練，力求滴水不漏，保證促銷推廣工作的圓滿成功。

臺(tái)灣屈臣氏董事總經(jīng)理米斯華曾經(jīng)表示，消費(fèi)者荷包越來(lái)越小，花錢越來(lái)越計(jì)較，想要抓住消費(fèi)者，就必須知道消費(fèi)者最在意買錯(cuò)和買貴。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無(wú)條件退差價(jià)，這是促銷活動(dòng)主導(dǎo)精神。

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