很多風投來找過藺德剛。“他們看好的是行業(yè)，渠道里肯定能出大品牌�！�

　　為何最終沒談妥？

　　他的回答很能站在對方的立場上，“V C也很糾結(jié)啊，一面想等一等出來個領(lǐng)頭羊了再投，另一方面又擔心萬一到時自己沒機會了怎么辦，正在猶豫呢。”他說，這個現(xiàn)在100個億、未來可能幾百億的市場只能承載兩家大公司，即便如此，它仍是個小行業(yè)。

　　下里巴人的行業(yè)

　　春水堂最初時只是一家搬上網(wǎng)的成人用品經(jīng)銷商，從批發(fā)市場拿來諸如按摩棒、跳蛋等幾款簡單產(chǎn)品，掛在網(wǎng)上售賣。2005年，它的定位發(fā)生了改變，將時尚引入到成人用品行業(yè)。在藺德剛看來，“這是一個拐點�！�

　　2005年下半年，藺德剛意外發(fā)現(xiàn)了英國一家叫做“A nnsum m ers”的情趣用品公司，這家公司以女性為主要服務(wù)對象，當時依靠網(wǎng)絡(luò)以及線下的50個實體店，銷售額達到了20多億元。這其中，他被“情趣用品”這個詞所吸引，因為那時國內(nèi)還沒有情趣用品這個名詞，全部被直白的叫做成人用品或者性用品。

　　“很多產(chǎn)品仿照人體器官來做，一看就有排斥心理。情趣用品不同，它是中性詞，弱化了性的色彩，講究設(shè)計、美感，更像玩具�！碧A德剛說，從那時起，春水堂的定位就與同行不同，比如網(wǎng)站頁面簡潔，經(jīng)營的產(chǎn)品也開始時尚多樣，從仿真娃娃、大棒子等向國外充滿設(shè)計感的情趣玩具發(fā)展。當春水堂開設(shè)了第一家實體店時，他就從裝修到定位全都按照時尚的標準來，店面整潔，燈光明亮，時尚的顏色，“要讓下里巴人的行業(yè)徹底陽春白雪起來。”

　　收縮門店攻線上

　　作為渠道商，春水堂最依靠的無疑是上游貨源。目前，春水堂經(jīng)營著1500多種情趣用品。

　　最初由于規(guī)模小，沒能力直接與制造廠商談合作，春水堂主要依靠北京的批發(fā)商，銷售延時保健品、簡單的自慰器等。2005年，銷量上升以及定位的時尚化，春水堂的貨源渠道過渡為一部分靠批發(fā)商，一部分直接從廠商拿貨，品類增加了情趣內(nèi)衣、性玩具等設(shè)計感的產(chǎn)品。后來，貨源基本直接來源于生產(chǎn)廠商。

　　“上游很多廠商最早其實是做出口訂單的，不做國內(nèi)市場。當時我們做渠道開店，對產(chǎn)品的選擇性本身就很有限�！碧A德剛說，現(xiàn)在品類很多樣了，渠道直接面對用戶，更了解用戶需求，還會反向?qū)⑿枨髠鞯街圃於耍�深度參與產(chǎn)品的設(shè)計環(huán)節(jié)，“現(xiàn)在我們也和一些廠家反饋用戶體驗，推動其設(shè)計”。在他看來，用戶選情趣用品，如同購買電器，絕大多數(shù)人并不懂電器原理，但認品牌，尤其是終端的品牌渠道，譬如國美、蘇寧，渠道不僅引導(dǎo)了用戶，也影響著上游廠商。

　　擴充產(chǎn)品線的同時，春水堂還嘗試了一次不算成功的線下門店擴張。

　　2005年，藺德剛在北京開了第一家門店，想以加盟模式做一個全國化品牌。“那時做門店，一個月掙兩三萬很容易�！彼�說，在門店里購買情趣用品的用戶有個有趣的現(xiàn)象，很少討價還價，都是交錢后迅速離開。只要進店的，基本都是要買東西的。這家門店的成功，讓他從2007年開始做加盟，一年里在全國16個城市開了100多家加盟店。(來源：南方都市報南都網(wǎng))

　　不過很快，壓力來了。

　　“加盟的門店都很小，又分散，不好管理�！碧A德剛說，其實線上沖擊也是重要原因，用戶可以在網(wǎng)上看到透明價格比價，實體店銷售量受沖擊，利潤率也被壓低很多，除了一些非主流、銷量極低的產(chǎn)品需要高利潤率支撐，線上基本不可能有暴利，價格很透明，用戶會比價。但總體而言，情趣用品的毛利仍要高于京東、一號店等家電、生活消費品的利潤。

　　2009年，春水堂的線下門店收縮收尾，只保留了兩家直營門店，至今全力主攻B2C，95%的銷售都來自線上。

　　性感的營銷

　　直到現(xiàn)在，藺德剛?cè)匀挥浀迷缒晗�費者購買情趣用品“那些事兒”。

　　比如，有人在店門口逛了好幾圈確定沒人注意時才閃身進來，從選定一個400多元的自慰器到付款迅速出門，前后不到半分鐘。毫不夸張的故事，其實是用戶對情趣用品的接受度并不高，為春水堂提出了一個營銷的挑戰(zhàn)，到哪里找消費者？

　　剛開始，春水堂的宣傳方式很簡單，泡聊天室。藺德剛說，起個女孩的名字，男人一群群來打招呼，設(shè)置自動回復(fù)“成人用品保密送貨上門”。他有時也與網(wǎng)友聊天，聊出了顧客，其中很多顧客經(jīng)常買東西，與他成了朋友。用了半年，春水堂的銷售額就穩(wěn)定在10萬的樣子了。

　　后來，春水堂主要通過競價排名、網(wǎng)絡(luò)連盟、導(dǎo)航等來吸引用戶。除了不能在電視上做廣告，推廣方式與普通電商相同。

　　不過，藺德剛還有另類的營銷方法�！皩τ脩暨M行兩性關(guān)系的教育引導(dǎo)，是打開市場的最好方式�！�

　　幾年前，藺德剛將自己開情趣用品店的見聞遭遇，以“拎菜刀”為筆名在貓撲論壇發(fā)帖連載，帖子里公開談?wù)撔裕�但絲毫不淫穢色情，引得許多人參與爭議，短時間內(nèi)獲得近千萬的點擊量。而在2010年，他更是將這些帖子集結(jié)成書《成人之美》，被稱為“2010年最性感的書”。

　　“你可以理解它是一種口碑營銷�！碧A德剛并不否認其對銷售的影響，他認為只有對兩性關(guān)系正確引導(dǎo)，才能讓消費者正確對待情趣用品，從而拉動銷售。

　　創(chuàng)業(yè)ID

　　創(chuàng)業(yè)者：藺德剛

　　創(chuàng)業(yè)時間：2003年

　　創(chuàng)業(yè)地點：北京

　　商業(yè)模式：主要做渠道，之前以加盟制擴展門店，后轉(zhuǎn)做B2C