保健食品終端操作模式解析
一、大作廣告,廣鋪藥店
具體做法就是在央視、衛(wèi)視等大眾媒體上做廣告,樹(shù)立品牌,從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)者的目的,同時(shí)保證產(chǎn)品在具體市場(chǎng)上的鋪貨率。例如“葡萄糖酸鋅”、“迪巧鈣”等所走的路線就是如此。
這種方式對(duì)渠道的要求主要是方便大眾購(gòu)買。各藥店為了招徠顧客也“被迫”進(jìn)貨——因?yàn)檫@類產(chǎn)品終端的利潤(rùn)非常的(同類產(chǎn)品比較而言),藥店一般不愿意銷售。很多顧客是奔品牌產(chǎn)品而來(lái),為了客流量不得不如此。
二、選定藥店精心培養(yǎng)
具體做法就是一個(gè)市場(chǎng)選定幾家比較有實(shí)力(同時(shí)又有培養(yǎng)潛力)的藥店深入合作,廠家組建銷售隊(duì)伍的方式,圍繞這幾家藥店做好宣傳溝通工作。藥店內(nèi)部安置專職促銷員,銷售人員負(fù)責(zé)包裝宣傳這些藥店。一直把這幾家藥店的銷量提升到一定的目標(biāo)銷量即培養(yǎng)成重點(diǎn)終端,再進(jìn)行維護(hù),保證銷量維持穩(wěn)定。
為了能夠保持銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng),通過(guò)做各種宣傳活動(dòng)(一般不會(huì)做廣告),例如“免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)”、“消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)”、“路演抽獎(jiǎng)”等方式,來(lái)達(dá)到籠絡(luò)消費(fèi)者,同時(shí)鞏固廠商關(guān)系。
這種做法的要點(diǎn)就是必須做好和藥店的溝通,建立互相信任長(zhǎng)期合作的關(guān)系。
三、直接讓利終端
具體做法就是低價(jià)供貨,例如38元的產(chǎn)品,供貨價(jià)15元,給予終端足夠的利潤(rùn),同時(shí)給藥店店長(zhǎng)3元的提成,給藥店店員5元的提成——這樣終端方方面面的利益都照顧到了,通過(guò)刺激終端來(lái)達(dá)到銷售的目的。
四、和連鎖渠道建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
藥店的連鎖化是一種趨勢(shì),連鎖藥店的銷售能力強(qiáng)大,在很多地方形成了壟斷勢(shì)力。一些廠家為了能夠利用連鎖的銷售實(shí)力,就和藥店簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議。聯(lián)盟協(xié)議一般規(guī)定了保底的銷售任務(wù),和宣傳任務(wù),廠商在各個(gè)方面進(jìn)行合作,例如“聯(lián)合到社區(qū)宣傳”、“聯(lián)合舉辦消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)”等。
五、授權(quán)獨(dú)家代理
具體做法是低價(jià)供貨,例如35元的產(chǎn)品,供貨2.5元。但是一個(gè)市場(chǎng)(例如一個(gè)縣城)只選定一家實(shí)力雄厚的藥店來(lái)做獨(dú)家代理——主要是因?yàn)榻K端利潤(rùn)太大,供貨太多容易亂價(jià)。
以上幾種方式就是現(xiàn)在市場(chǎng)操作中常用的幾種方式。有些廠家對(duì)同一個(gè)終端可能用了好幾種政策,但主要政策只有一種。
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昨天15:00左右 南開(kāi)區(qū)保山道
在保山道保山南里對(duì)面的墻上,安裝著一個(gè)由天津市計(jì)劃生育藥監(jiān)管理站監(jiān)制的售套機(jī),只需在投幣口放入一枚一元硬幣,機(jī)器便會(huì)自動(dòng)發(fā)售一只安全套。
僅在這附近不到100米的地方,就有3個(gè)這樣的售套機(jī)。
可就是這么一個(gè)小機(jī)器,剛裝上沒(méi)幾天,便遭到了周圍不少居民的非議,“這東西怎么能安在馬路邊呢,如果讓孩子看到怎么辦,多不好呀,孩子不都學(xué)壞了!”記者在周圍詢問(wèn)了不少居民,大多數(shù)人都表達(dá)了這樣的觀點(diǎn),尤其是一些孩子家長(zhǎng),甚至對(duì)售套機(jī)安裝的位置提出了質(zhì)疑,按他們所說(shuō),這種東西就不應(yīng)該堂而皇之地放在路邊。至少應(yīng)該放在一個(gè)孩子看不到的地方。