逐鹿保健品市場(chǎng) 要打好服務(wù)組合拳
事實(shí)上,如果再不放棄那種單靠廣告狂轟濫炸打開(kāi)市場(chǎng)缺口的落后模式,最終只會(huì)把企業(yè)推向無(wú)法生存的危險(xiǎn)境地。就拿補(bǔ)腎產(chǎn)品來(lái)說(shuō),在一個(gè)中心城市,往往聚集了十幾種被熱炒的補(bǔ)腎產(chǎn)品,從電臺(tái)、電視臺(tái)到報(bào)紙、雜志,從專(zhuān)題報(bào)道到軟廣告,宣傳投入越來(lái)越大,而最后真正能夠存活下來(lái)的又有幾個(gè)?幾乎全是花錢(qián)打了“水漂”。
20年來(lái),中國(guó)的保健品市場(chǎng)起伏跌宕,其最根本的原因就是消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求發(fā)生了徹底的扭轉(zhuǎn)。含有虛假欺騙成分的營(yíng)銷(xiāo)方式,早已讓眾多消費(fèi)者對(duì)保健品的炒作行為司空見(jiàn)慣,并且產(chǎn)生了“免疫力”!案F則變,變則通”,市場(chǎng)的變化促使保健品行業(yè)轉(zhuǎn)變觀念。保健品的特殊性,最終決定了其營(yíng)銷(xiāo)手法必須回到營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)——真正滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求上來(lái)。只有徹底掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,企業(yè)才能擺脫窘境,成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。
如何掌握和滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求?近兩年來(lái),在保健品營(yíng)銷(xiāo)模式變革中,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的一種。然而,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)究竟是什么?其實(shí),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種行為。企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)時(shí),就應(yīng)考慮到要在營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)細(xì)節(jié)中為消費(fèi)者提供最大的利益價(jià)值,比如品質(zhì)的卓越化、包裝的個(gè)性化等。同時(shí),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)又是一種理念,更是一種滿(mǎn)足消費(fèi)需求、創(chuàng)造消費(fèi)需求的實(shí)踐過(guò)程。
事實(shí)上,中國(guó)的保健品市場(chǎng)正在悄悄發(fā)生著變革,一些企業(yè)倡導(dǎo)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo),都是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的雛形。這些新型營(yíng)銷(xiāo)的核心特點(diǎn)都是強(qiáng)調(diào)售前和售后的健康服務(wù),并且以健康服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售,維系消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。保健品的消費(fèi)者到底需要什么呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單,他們需要的是一個(gè)貼心的、保姆式的健康服務(wù)方案,而不是虛無(wú)的口號(hào)式的承諾。21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必將創(chuàng)造21世紀(jì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新格局。
那么,如何做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?業(yè)內(nèi)專(zhuān)家提出,構(gòu)建一個(gè)完善的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系,才是做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的根本所在。
首先是服務(wù)模式固定化。這個(gè)固定化,指的是要把服務(wù)貫徹始終,切忌三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng),東一榔頭西一棒子。服務(wù)從根本上講,就是展示產(chǎn)品的一個(gè)重要窗口,需要踏踏實(shí)實(shí)去做。那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù),最終會(huì)傷害產(chǎn)品本身。
其次是服務(wù)模式生動(dòng)化。所謂生動(dòng)化,指的是一切服務(wù)都要圍繞人性與親情這一主題來(lái)開(kāi)展,變以往的“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”為“走出去”。企業(yè)以往也自稱(chēng)有完善的售后服務(wù),定期通過(guò)電話跟蹤、回訪,但是,這種隔著電話線的溝通方式,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了消費(fèi)者的心理需求。而走到消費(fèi)者的身邊,傾聽(tīng)他們的心聲,為其提供心貼心的親情化服務(wù),不僅能及時(shí)解決消費(fèi)者的實(shí)際問(wèn)題,同時(shí),更滿(mǎn)足了消費(fèi)者的心理需求。一旦消費(fèi)者在這兩方面都得到了巨大的滿(mǎn)足,還擔(dān)心他們不成為忠誠(chéng)的客戶(hù)嗎?
第三是服務(wù)模式多樣化。過(guò)去,一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號(hào),動(dòng)輒來(lái)個(gè)大手筆,什么“免費(fèi)義診”、“大型科普宣傳”、“健康咨詢(xún)”等等,動(dòng)靜鬧得挺大,響應(yīng)者卻寥寥無(wú)幾。即使偶爾有人參與,也幾乎都是沖著義診、贈(zèng)品來(lái)的,只是湊湊熱鬧而已。這種方式對(duì)于提升產(chǎn)品品牌和銷(xiāo)量,起不到太大作用,而且勞民傷財(cái)。而搞一些大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的有意義的參與性強(qiáng)的活動(dòng),比如有獎(jiǎng)?wù)骷c產(chǎn)品有關(guān)的廣告用語(yǔ)、征文、書(shū)法作品、人生感言等等,不但投入少,而且可以快速提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。
第四是服務(wù)模式專(zhuān)業(yè)化。大多數(shù)對(duì)保健品有需求的消費(fèi)者,或多或少都對(duì)自身的健康。業(yè)內(nèi)人士都知道,在出售保健品的場(chǎng)所,那些專(zhuān)司坐堂的所謂專(zhuān)家們,基本上都是企業(yè)聘請(qǐng)的臨時(shí)人員,許多對(duì)醫(yī)療保健一竅不通,只是企業(yè)對(duì)其做過(guò)一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。這些半調(diào)子郎中如何能夠?yàn)橄M(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的健康服務(wù)呢?為此,組建一支真正具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的健康服務(wù)隊(duì)伍,是各保健品企業(yè)急需解決的問(wèn)題。同時(shí),企業(yè)還可以在消費(fèi)者當(dāng)中開(kāi)展尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng),改變保健品效果由企業(yè)自己說(shuō)了算的一貫傳統(tǒng),最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者。經(jīng)消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品,自然能夠在市場(chǎng)中屹立不倒。
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避孕藥通過(guò)調(diào)理內(nèi)分泌,讓女性皮膚更光潔。
避孕藥可靠性比安全套高10—15倍……
如今在世界各國(guó),口服避孕藥作為一種健康生活方式,正越來(lái)越多地被更多女性接受。調(diào)查顯示,在15—45歲的女性中,法國(guó)、澳大利亞、英國(guó)、瑞典的避孕藥使用率在20%—30%之間,人流率都在千分之十幾的水平。但是在我國(guó),很多女性朋友仍然對(duì)這一有效避孕方式接受度不高。不少人仍然在問(wèn):吃避孕藥會(huì)不會(huì)增加體重,會(huì)不會(huì)影響后代健康?哪種口服避孕藥的避孕可靠性更高?怎樣才可以做到“副作用最小化”呢?