與很多不公平的現(xiàn)象一樣，藥品產(chǎn)銷鏈中各既得利益集團在維護自我利益的同時，采取的做法往往讓外人覺得匪夷所思，也被嚴實的包裹在自己精心吐制的蠶繭中。但因為這個蠶繭需要隨時接受陽光的考驗，所以有時候也會呈現(xiàn)出半透明的狀態(tài)，這種半透明的狀態(tài)，卻隨時向外投射出內(nèi)中的陰暗。居高不下的藥品價格不僅加重了患
者的經(jīng)濟和心理負擔，也是一個極易滋生種種“幕后交易”、培育暴發(fā)戶的溫床。昨天快報關(guān)于藥價黑幕的報道引發(fā)了強烈反響，一名長期從事醫(yī)藥銷售主管工作的王力(化名)聯(lián)系上快報記者，透露了醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)在推廣藥品中一些“公開的秘密”，觀之令人觸目驚心。

　　送回扣培訓，專家費用一天上萬

　　王力從九十年代初就涉足醫(yī)藥行業(yè)，他自稱脫離醫(yī)藥行業(yè)的原因是“對不起良心”。在他的描述中，醫(yī)藥行業(yè)是一個不折不扣的暴利行業(yè)：“一個中等規(guī)模的藥廠的醫(yī)藥代表一個月的銷售提成就可達到4萬多，一年就有近50萬的收入�！�

　　王力告訴記者，醫(yī)藥企業(yè)會不定期的為醫(yī)藥代表舉辦培訓，他也曾參加過多次：“廠家在培訓上付出的代價也是相當可觀的，培訓專家和一般培訓人員大多是從一些專業(yè)醫(yī)藥公關(guān)培訓機構(gòu)請來，很多專家每天的培訓費用就高達1萬元�！逼髽I(yè)自己請專家組織的培訓一般為期三天到一個星期。同時，社會上常有機構(gòu)組織公開課，主題也是如何推銷藥品：“一天的培訓費用達到5000元左右，但這樣的培訓課只準做記錄，現(xiàn)場不可以復(fù)印資料，也不可以拍照�！�

　　“嚴格的說，醫(yī)藥企業(yè)的生命線就是銷售隊伍，醫(yī)藥銷售代表所需要具有的溝通能力和靈活性是非常之高的，所以在培訓階段或剛開始銷售工作時的淘汰率非常之高，高達90%左右。招聘三十個人，能留下來的不過幾個人而已，而且已經(jīng)不簡單了�！彼�以，培訓的同時，企業(yè)也在考察一個人是否具有成為成功醫(yī)藥代表的潛質(zhì)。而細細了解這樣的業(yè)務(wù)培訓，一個藥品進入醫(yī)院的路徑便一目了然，其幕后的交易也不再顯得那么神秘。

　　藥品進醫(yī)院，各個環(huán)節(jié)都要打通

　　“對新醫(yī)藥代表培訓的第一步，就是向他們介紹醫(yī)院的組織架構(gòu)，特別是和藥品相關(guān)的各部門，目的只有一個，就是怎么把藥打進一個醫(yī)院�！�

　　王力稱，培訓中會著重介紹藥品進入一個醫(yī)院的幾個環(huán)節(jié)：臨床科室、藥劑科，藥事委員會，藥房主任，院長或分管藥的副院長�！笆紫纫�做的就是通過臨床科室，通過和科室的主任打好關(guān)系，填寫進藥申請表，交到藥事委員會，在和藥房主任甚至是院長、分管副院長做好工作后，這些人才會在藥事委員會上幫你說話，也才能讓藥進入一個醫(yī)院�！迸嘤栂喈敿毣�，小到如何遞名片，“醫(yī)藥代表通常不會直接把名牌遞給別人，他會把名牌拿在手中，朝向醫(yī)生，用手指著名片上的字，念出來，我是某某醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表，強迫別人接受自己的信息。”

　　這樣的灌輸持續(xù)著整個培訓過程：“我只能說這樣的培訓非常之厲害，會讓人瘋狂�！�

　　作為第一步，醫(yī)藥代表通常和臨床科室主任打交通會比較困難，“因為這些醫(yī)生現(xiàn)在通常是非常的謹慎，他會考察醫(yī)藥代表是不是高度職業(yè)化，他不會因為一時的小利而斷送了自己的職業(yè)生涯�！币虼耍�醫(yī)藥代表通常要通過長達幾個月的求訪才能得到科室主任的信任：“他在排除你是記者或者是紀委人員的暗訪后，才會慢慢和醫(yī)藥代表接近，也才會收取類似‘派克金筆’這樣的‘小’紀念品。”

　　在取得科室主任的信任后，醫(yī)藥代表需要及時跟進，將藥品的相關(guān)資料送給科室主任，美其名日“審稿”，當然這也是“進貢”的最好時機：“在資料交給科室主任的同時，通常會在資料袋中附一筆‘審稿費’，數(shù)額視醫(yī)院規(guī)模而定，小到一千，大到一萬�！�

　　經(jīng)由這些“程序”，科室主任才會與醫(yī)藥代表聯(lián)系，此時的談判是赤裸裸的：“醫(yī)藥代表會將‘開發(fā)費用’(藥品進入醫(yī)院前的公關(guān)投入)和‘政策’(藥品銷售的回扣比率)說出，雙方也會討價還價，直到達成一致。”

　　在打通了科室主任的環(huán)節(jié)后，醫(yī)藥代表再沿上述的操作方法進入藥事委員會前的各個環(huán)節(jié)，比如藥劑科、藥房主任、院長或分管藥的副院長，這些關(guān)節(jié)要挨個打通，直至進藥申請被送到藥事委員會審定。

　　培訓中，醫(yī)藥代表會被告知，所謂的藥事委員會多半是個“集體作弊的機構(gòu)”，是一個“擋箭牌”，“集體討論，代表著集體通過的新藥才能入院，但醫(yī)藥代表會被告知，只要找了人，有人幫你說話，就不用怕藥事委員會�！�

　　醫(yī)生收回扣，多半會選擇去茶樓

　　在藥品進入醫(yī)院后，醫(yī)生通常會按照自己的需要給病人開處方，“并不是按照病人的需要，”王力強調(diào)，“用電影的一句臺詞來說，就是‘只開貴的，不開好的’，以從中獲取回扣，每月初，醫(yī)藥代表會根據(jù)統(tǒng)計而得的銷售額，向每個醫(yī)生送回扣�！�

　　王力告訴記者，以前醫(yī)藥代表會經(jīng)常把回扣送到醫(yī)院，直接送到醫(yī)生的手中�！熬拖裱胍暯裹c訪談曝光的浙江某醫(yī)院醫(yī)生收受回扣的事，就是這樣的操作模式，但那是小醫(yī)院的醫(yī)生膽大�！�

　　在南京，“都是在月初時，醫(yī)藥代表打電話給醫(yī)生，約在一些茶樓，坐下來喝個茶，完了之后就送回扣，這是通行的做法，在行里是公開的。”王力稱，因為害怕被曝光及被紀委查處，醫(yī)生們多在收錢時慎之又慎，“他們自己很清楚，這種事情見不得光，一旦被查出，毀的是一輩子的前程�！�

　　向記者說著這一切時，王力的語調(diào)平緩不驚，像在敘述一件再平常不過的事情，但這足以讓記者這樣的“局外人”瞠目結(jié)舌的一切的背后，流動著的是每個月都以數(shù)百萬計的“黑錢”，而這些錢，可能來自我們身邊一個普通貧寒人家，也有可能是一個帶著女兒走遍了全國求醫(yī)的可憐的父親。
 

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