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金華市一名原推銷者道出保健品推銷內(nèi)幕

2008/3/12 9:57:32 ChinaSexQ.com 發(fā)表評(píng)論 評(píng)論小圖標(biāo) 瀏覽: 來(lái)源:金華新聞網(wǎng) 舉報(bào)

 

  據(jù)報(bào)道:近日來(lái),市民援助中心本報(bào)值班室接到市民反映,一些老人在參加一些保健品公司組織的免費(fèi)旅游時(shí),保健品公司的營(yíng)銷人員軟磨硬泡,讓老人們高價(jià)購(gòu)買保健食品。

  近日,曾經(jīng)在一家保健品公司從事營(yíng)銷工作的呂先生找到記者,講述了他親歷的保健品營(yíng)銷內(nèi)幕

  培訓(xùn)“狩獵”技巧

  呂先生是學(xué)醫(yī)的,應(yīng)聘到醫(yī)藥保健品公司工作,誰(shuí)知公司讓他當(dāng)營(yíng)銷員。一般保健品公司招人,只要相貌過(guò)得去,對(duì)學(xué)歷沒有要求,而對(duì)新職工的培訓(xùn)卻很重視。培訓(xùn)時(shí),產(chǎn)品知識(shí)只要會(huì)背就行,大多數(shù)時(shí)間學(xué)習(xí)如何逮到“獵物”(他們稱之為“目標(biāo)人”或“目標(biāo)顧客”)。單位效益好的離退休人員、子女掙錢多的老人、穿衣打扮比較講究或居住在高檔社區(qū)的老年人,都是他們緊盯的目標(biāo)。培訓(xùn)主要是訓(xùn)練如何察言觀色套出老人家里的經(jīng)濟(jì)狀況,狀況好的就是目標(biāo)。比如在聽講座時(shí),見老人戴上眼鏡認(rèn)真作筆記或提問(wèn),這就是“目標(biāo)顧客”,要下工夫“獵取”。如老人沒有離退休金、子女又下崗,則不必下太大工夫。

  培訓(xùn)時(shí),“老師”(老營(yíng)銷員)反復(fù)模擬推銷現(xiàn)場(chǎng),扮演各種角色,并提出非常刁鉆的問(wèn)題,訓(xùn)練營(yíng)銷員如何對(duì)答,考驗(yàn)營(yíng)銷員的眼光是否準(zhǔn)確獨(dú)到。

  小恩小惠拉關(guān)系

  要將價(jià)格昂貴的保健品推銷出去,并不是件容易的事,首先要建立一張社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。能組織老年人開展活動(dòng)的單位,便是營(yíng)銷員要廣泛聯(lián)系的重點(diǎn)部門,他們要千方百計(jì)與街道、居委會(huì)、老齡委、各機(jī)關(guān)單位的工會(huì)、老干部處等接觸,并通過(guò)各種關(guān)系聯(lián)絡(luò)到這些單位的相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般,這些單位很想組織老年人開展活動(dòng),但苦于沒有資金,有送上門的“財(cái)神”,當(dāng)然愿意考慮。

  讓街道、居委會(huì)、單位工會(huì)、老干部處為其組織老人參加活動(dòng),最大的好處就是老年人容易相信。而保健品公司在組織活動(dòng)之前,根本不提買保健品的事。這樣,老年人多踴躍參加。對(duì)于街道、居委會(huì)或單位工會(huì)、老干部處,保健品公司會(huì)施以小恩小惠。直接給“回扣”,這些部門一般不敢要,保健品公司會(huì)贈(zèng)送些紀(jì)念品,或出資幫助居委會(huì)建個(gè)閱報(bào)欄等。

  營(yíng)銷員兼導(dǎo)游

  為了省錢,在組織老人旅游時(shí),保健品公司讓營(yíng)銷員兼導(dǎo)游。營(yíng)銷員介紹景點(diǎn)敷衍了事,介紹產(chǎn)品眉飛色舞。出發(fā)前,營(yíng)銷員們就作了分工,一人“盯住”四五個(gè)老年人,路上將老人的住址、電話,家里經(jīng)濟(jì)情況等打聽清楚。

  講座時(shí),他們會(huì)主動(dòng)坐到“盯”住的老人身旁,為老人講解他們推銷的保健品的種種好處。擔(dān)任主講的根本不是什么專家,只不過(guò)找些看上去“慈眉善目”的一般大夫,有的甚至沒有行醫(yī)資格。他們還會(huì)給老人們驗(yàn)血,驗(yàn)血后所有人的指標(biāo)都不會(huì)合格,然后,他們就夸大老人出現(xiàn)的“血流慢”或“血塊”等現(xiàn)象,稱日后會(huì)發(fā)生腦栓塞、動(dòng)脈硬化……老人往往會(huì)信以為真。他們就竭力鼓動(dòng)老人購(gòu)買保健品。如果老人們不買,營(yíng)銷員(多為小女孩)就會(huì)在“爺爺奶奶”面前撒嬌。老人們擋不住這陣勢(shì),只好掏錢。

  為了能推銷出價(jià)格昂貴的保健品,營(yíng)銷員們還從各種渠道獲取醫(yī)保發(fā)票,對(duì)老年人進(jìn)行誘惑。

  買時(shí)熱情退貨難

  營(yíng)銷員非常了解老年人實(shí)在、厚道、講誠(chéng)信、重承諾的心理。老人們一旦答應(yīng)購(gòu)買,寧肯自己省吃儉用,也要兌現(xiàn)承諾。有的老年人的子女堅(jiān)決反對(duì)花高價(jià)購(gòu)買,還會(huì)造成家庭矛盾。

  不過(guò),有的老人食用這種保健品后,會(huì)產(chǎn)生副作用,如皮膚過(guò)敏、頭痛、血壓升高等不良癥狀。去退貨時(shí),營(yíng)銷員往往會(huì)說(shuō)“吃的時(shí)間太短,再觀察觀察”,或以種種借口搪塞,就是不承認(rèn)產(chǎn)品的問(wèn)題。有些保健品公司“打一槍換一個(gè)地方”,等消費(fèi)者找上門來(lái),他們?cè)缫烟又藏病?/P>

  代理商賺大頭

  為降低成本,保健品廠商一般不設(shè)柜臺(tái),這樣既不用辦各種證照,又省下許多費(fèi)用。這些保健品的利潤(rùn)豐厚,零售200元左右的保健品,成本往往只有幾元或十幾元。獲利最多的是一級(jí)代理商,他們進(jìn)貨價(jià)格只是零售價(jià)的二三成,然后層層加價(jià),最下面的營(yíng)銷員最辛苦,賺得最少。

  呂先生所在的這家公司,一般只給營(yíng)銷員2~6個(gè)點(diǎn),賣得最好才給6個(gè)點(diǎn),營(yíng)銷員一個(gè)月最多能賺兩三千元,而公司的高層,年薪能達(dá)到10多萬(wàn)元甚至數(shù)十萬(wàn)元。

  面對(duì)巨大的暴利誘惑,代理商會(huì)招募大量的營(yíng)銷人員。

  專家提醒

  市中醫(yī)院陳醫(yī)師介紹說(shuō),中老年人食用保健品,首先要看清是不是國(guó)家相關(guān)部門批準(zhǔn)的合格產(chǎn)品,還要注意以下三方面:第一,保健品應(yīng)具有特定的保健功能,一般只具有一兩個(gè)功能(一般不超過(guò)3個(gè));第二,是否適合特定的人群;第三,保健品不是藥品,不能以治療疾病為目的。目前一些保健品的營(yíng)銷人員,做產(chǎn)品宣傳時(shí),往往夸大產(chǎn)品的功效,有的甚至做一些虛假宣傳,故意強(qiáng)調(diào)保健品的治病療效。保健品的營(yíng)銷人員,在給中老年人免費(fèi)體檢時(shí),大多使用較簡(jiǎn)便的儀器,準(zhǔn)確性、精密性差,加之檢測(cè)人員不是專業(yè)人員,檢測(cè)出的結(jié)果很不科學(xué),這樣的檢測(cè)結(jié)果一般不能作為診斷疾病的依據(jù),中老年人不要輕信。



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