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保健品滲透藥店 四原因使保健品前景好

2009/5/6 11:27:55 ChinaSexQ.com 發(fā)表評(píng)論 評(píng)論小圖標(biāo) 瀏覽: 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 舉報(bào)

 

筆者一直把一年兩屆的全國藥品交易會(huì)視為中國醫(yī)藥行業(yè)的狂歡盛宴。與歷屆相比,第61屆藥交會(huì)(鄭州藥交會(huì))在參展、參會(huì)單位和人數(shù)方面規(guī)模浩大;在展會(huì)期間的論壇,幾乎都不約而同地指向新醫(yī)改內(nèi)容及其對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的影響。另一個(gè)顯著的變化是,非藥品(保健品、化妝品、醫(yī)療器械等)受到與會(huì)者的高度重視,甚至追捧。
作為零售藥店領(lǐng)域的研究人士,筆者特地到藥交會(huì)藥店展區(qū)進(jìn)行了走訪。筆者發(fā)現(xiàn),此前一向低調(diào)的廣東大參林搶占了這里最顯著的位置(一如其開店搶位的彪悍風(fēng)格),國藥控股國大藥房也添列其中,特格爾、河南零售聯(lián)盟、甘肅惠仁堂也在此布展宣傳。

雖然這個(gè)展區(qū)與整個(gè)藥交會(huì)的布展相比,還顯得相對弱勢和狹小,但它顯然已發(fā)出一個(gè)蠻強(qiáng)烈的信號(hào),那就是藥店系統(tǒng)的反招商和行業(yè)品牌的塑造,已經(jīng)從幕后站到臺(tái)前,零售藥店整體上依附工業(yè)企業(yè)和代理批發(fā)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。

保健品深入滲透藥店

在一家區(qū)域藥店聯(lián)盟的會(huì)議上,一家保健品企業(yè)正在對聯(lián)盟體的會(huì)員講解會(huì)員制營銷。這家保健品企業(yè)的規(guī)模并不大,但即便如此,他們已精耕細(xì)作多年,形成了自己的一套營銷體系和操作模式。此次,他們把自己的精華部分與藥店進(jìn)行分享,而藥店也試圖從中找到與自己的最佳結(jié)合點(diǎn)。

在全國工商聯(lián)醫(yī)藥業(yè)商會(huì)三大專業(yè)委員會(huì)的成立授牌儀式暨成長型論壇新聞發(fā)布會(huì)場外,筆者看到深圳的一家保健品公司一大早就在此布展。筆者與其公司老總和市場銷售人員進(jìn)行了詳細(xì)的攀談,得知這家公司現(xiàn)已與PTO、特格爾等全國性藥店聯(lián)盟和廣東金百合、東北恒愛等區(qū)域性藥店聯(lián)盟建立了密切的關(guān)系,以不同的方式滲透到這些聯(lián)盟體內(nèi),試圖影響和擴(kuò)大自己在藥店終端的銷售。

筆者在藥交會(huì)之余還特地到河南周口地區(qū)的一家大藥店考察其保健品和化妝品的銷售情況。這家2000多平方米的大店共分兩層。大保健產(chǎn)品陳列區(qū)在一樓,雖然占地面積不到總面積的1/10,銷售額卻已占到其總銷售額的12%以上;化妝品柜在二樓,店家給足了相應(yīng)的陳列,品規(guī)也不少,最近雖然也在不斷引進(jìn)新的化妝品,但購者寥寥,銷售額不足總額的1%。結(jié)合筆者最近兩三年對藥店經(jīng)營品類的研究和大量的實(shí)地考察來推斷,一些小連鎖和地市級(jí)城市的藥店如果經(jīng)營保健品和化妝品,至少三年內(nèi),化妝品類的增長幅度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于保健品類的增長幅度。所以,有必要提醒藥店經(jīng)營者和保健品、化妝品類的供應(yīng)商,一定要根據(jù)藥店所在市場環(huán)境及其消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)來預(yù)測市場容量,確定自己的目標(biāo)客戶,切不可盲目冒進(jìn),做后來者投石問路的犧牲品。

保健品的美好未來

以筆者的判斷,保健品的銷售在藥店系統(tǒng)很可能是非藥品中占比最大和增長最快的一類。原因主要有:

一是保健類產(chǎn)品的銷售從上世紀(jì)八九十年代開始至今,雖然幾經(jīng)沉浮,甚至一度失去消費(fèi)者的信任(如蒙派的高舉高打、夸大宣傳、恐嚇性軟文廣告等),但它已形成一套相對成熟的營銷模式。在新的形勢下,原來的保健品營銷模式,也因?yàn)樾屡d企業(yè)的介入和消費(fèi)者力量的增強(qiáng)而發(fā)生變革,那些真正以消費(fèi)者健康為己任的保健品,將在創(chuàng)新營銷模式的同時(shí)為保健品行業(yè)重拾市場信心和力量提供保障,這樣的產(chǎn)品最終必然贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。二是醫(yī)改新政后,藥店經(jīng)營常規(guī)藥品不掙錢或少掙錢的現(xiàn)象將會(huì)越來越普遍,隨著社區(qū)居民保健意識(shí)的加強(qiáng)和患者在治療和康復(fù)過程中對營養(yǎng)保健品、滋補(bǔ)品需求的增加,大保健類產(chǎn)品的生產(chǎn)供應(yīng)及其消費(fèi)將會(huì)成為明顯的市場熱點(diǎn)。

三是一些品牌醫(yī)藥工業(yè)企業(yè),出于范圍經(jīng)濟(jì)和對零售終端、消費(fèi)終端健康保健需求快速反應(yīng)的考慮,它們近年來對保健品領(lǐng)域的滲透,有的已取得明顯效果,如石藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、浙江康恩貝、東阿阿膠、桂龍藥業(yè)等?梢灶A(yù)計(jì)的是,這些品牌工業(yè)企業(yè)下一步的滲透,將會(huì)利用其嫻熟的供、零聯(lián)盟技巧和范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢,形成以企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌為紐帶的新型藥店聯(lián)盟體。

四是越來越多的保健品供應(yīng)商在仔細(xì)權(quán)衡藥店終端與商場、超市等其他零售終端的投入-產(chǎn)出比率后,將會(huì)更多地選擇或?qū)dN藥店,特別是當(dāng)藥店系統(tǒng)中的店中店(柜)業(yè)態(tài)成熟以后,這種趨勢還將進(jìn)一步擴(kuò)展。目前,諸如生命力、麥金利、艾申特、斯強(qiáng)富海、善元堂、海斯多特等甚有活力、非常活躍的保健品供應(yīng)商/品牌,將因?yàn)槠鋵dN藥店的先發(fā)優(yōu)勢為自己贏得未來的市場。(作者為上海市流通經(jīng)濟(jì)研究所醫(yī)藥流通研究中心主任)



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