國(guó)人的性觀念是一個(gè)逐漸開(kāi)放的過(guò)程。電商的曝光起到一定的普及作用，算是對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)。

生產(chǎn)的合法性方面，據(jù)愛(ài)侶健康股轉(zhuǎn)書(shū)披露的信息顯示，1986年公安部還曾出臺(tái)相關(guān)文件，將生產(chǎn)、銷售性有關(guān)物品的行為視為犯罪，且進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。1995年，國(guó)家政策對(duì)性用品才從嚴(yán)格禁止到規(guī)范發(fā)展，但當(dāng)時(shí)主要還是生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品出口海外。直到2003年，情趣產(chǎn)品的生產(chǎn)才取消前置審批。

情趣行業(yè)未見(jiàn)“一統(tǒng)天下”的品牌

至今，情趣行業(yè)還未見(jiàn)一個(gè)“一統(tǒng)天下”的品牌，“打個(gè)不是很恰當(dāng)?shù)谋扔�，現(xiàn)在中國(guó)的情趣用品市場(chǎng)就像25年前的牛奶市場(chǎng)，處于沒(méi)有伊利和蒙牛出來(lái)之前的狀態(tài)�！� 情趣行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者吳彬告訴品途商業(yè)評(píng)論。

首先，一般的情趣用品是由硅膠、馬達(dá)和電池三部分組成，產(chǎn)品材質(zhì)是否安全，電池會(huì)不會(huì)爆炸，這些都不能靠產(chǎn)品本身來(lái)鑒別，所以這個(gè)時(shí)候就需要品牌背書(shū)，來(lái)幫消費(fèi)者解決信任問(wèn)題。

其次，性玩具是用在命根子上，人體的某些特殊部位本身是粘膜結(jié)構(gòu)，自身防護(hù)能力很差，所以產(chǎn)品的安全性是消費(fèi)者購(gòu)買的第一訴求，但購(gòu)買這類商品時(shí)，消費(fèi)行為的特殊性讓產(chǎn)品的品牌背書(shū)顯得重要。

品途商業(yè)評(píng)論走訪桔色成人線下店時(shí)，從店員口中了解到與購(gòu)買其他產(chǎn)品的特殊之處：“現(xiàn)在消費(fèi)者行為習(xí)慣有所改變，進(jìn)店后個(gè)別消費(fèi)者會(huì)聽(tīng)店員講解產(chǎn)品。”但在曾經(jīng)，消費(fèi)者從進(jìn)店到完成購(gòu)買大約在十分鐘，特別是女性消費(fèi)者，她們大多不會(huì)對(duì)比產(chǎn)品、價(jià)格，更多的是有目的或者被推薦購(gòu)買了某產(chǎn)品之后，匆匆走人，他們根本不會(huì)在意自己選購(gòu)的產(chǎn)品的質(zhì)量如何。

但是，正如上面提到的，因?yàn)榉蚱薜�、線上的淘寶店這些既有的渠道亂象叢生，沒(méi)有形成品牌化。更難改變的是，消費(fèi)者對(duì)情趣用品的品牌認(rèn)知幾乎沒(méi)有。所以，每年因使用劣質(zhì)情趣用品造成人身傷害的案例有太多，前有29歲的王慶因?yàn)樵诮诸^小店購(gòu)買硅膠娃娃致傷，在送到質(zhì)檢部門(mén)檢驗(yàn)，結(jié)論是由低純度的劣質(zhì)硅膠制成的，彈性太差是致傷王慶的主要原因。因?yàn)闆](méi)有品牌化，消費(fèi)者在使用三無(wú)情趣用品時(shí)，會(huì)對(duì)身體造成很大的危害。

即便事故多發(fā)，目前我國(guó)仍沒(méi)有出臺(tái)完善的行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和法律法規(guī)，因此衛(wèi)生、藥監(jiān)、工商等部門(mén)沒(méi)有足夠的法律依據(jù)進(jìn)行有效監(jiān)管，這也導(dǎo)致目前情趣用品市場(chǎng)存在諸多亂象，消費(fèi)者權(quán)益受到損后總是遭遇維權(quán)困難。

如果消費(fèi)場(chǎng)景發(fā)生在淘寶平臺(tái)的話，在網(wǎng)站搜索關(guān)鍵詞“振動(dòng)棒”，會(huì)得到上萬(wàn)種搜索結(jié)果，而類型、材質(zhì)、功能這些選項(xiàng)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都是一道道選擇難題。

在電商購(gòu)買場(chǎng)景下，海量的產(chǎn)品中，品牌背書(shū)尤為重要。春水堂創(chuàng)始人藺德剛告訴品途商業(yè)評(píng)論，從2014年開(kāi)始，春水堂這三年時(shí)間投入1000萬(wàn)元做產(chǎn)品研發(fā)，建立自己的產(chǎn)品品牌。而桔色成人龍嘉兵也表示，桔色成人將以連鎖加盟的形式，建立自己的渠道品牌。

不建議消費(fèi)者購(gòu)買100元以下情趣產(chǎn)品

在情趣行業(yè)，產(chǎn)品在研發(fā)上的工藝、選材、人性化功能等深層次的改造，才能有機(jī)會(huì)衍生出爆款產(chǎn)品，但也不保證能靠一兩款產(chǎn)品能塑造品牌。

從上面的表格可以看到，在情趣用品行業(yè)，愛(ài)侶和春水堂都有自己的“自有品牌”。而品途商業(yè)評(píng)論采訪到春水堂創(chuàng)始人藺德剛時(shí)了解到：“春水堂通過(guò)打造爆款產(chǎn)品來(lái)建立自己的產(chǎn)品品牌，春水堂在2014年打造了爆款產(chǎn)品**手振動(dòng)棒和iball智能陰道鍛煉啞鈴，都引起了不錯(cuò)的反響。到了2015年，春水堂又相繼打造了小飛俠穿戴式振動(dòng)器、魔法師按摩棒等爆品�！�

拿爆品**手振動(dòng)棒舉例，它涉及到工業(yè)設(shè)計(jì)、原料和配件三部分，也是直接進(jìn)入到用戶身體內(nèi)的關(guān)鍵部分，其中原料硅膠，最起碼要達(dá)到食品級(jí)。

但我們經(jīng)常會(huì)在淘寶或者夫妻店中看到幾十塊錢(qián)的廉價(jià)振動(dòng)棒，在用料上大多都是以次充好，甚至?xí)�用到回收廢料。藺德剛不建議消費(fèi)者購(gòu)買100元以下的產(chǎn)品：“春水堂做自營(yíng)模式，十分了解產(chǎn)品背后的成本。”這家定位于年輕化用戶的情趣電商，產(chǎn)品大多定位在200左右。與春水堂不同，桔色成人自成立以來(lái)就定位于中高端用戶，所以在桔色成人的官方網(wǎng)站可以看到，產(chǎn)品大多定價(jià)在500元左右，1000元以上的高端用品更是有很大的選擇。

國(guó)內(nèi)在性玩具領(lǐng)域，中高端的需求很旺盛，而對(duì)于高端產(chǎn)品，就會(huì)自動(dòng)的把一部分消費(fèi)者拒之門(mén)外。即便是這樣，因?yàn)榍槿び闷沸袠I(yè)線下消費(fèi)者也不會(huì)像買衣服那樣去貨比三家，所以讓情趣用品行業(yè)毛利率很高。

高毛利率讓一批創(chuàng)業(yè)者躍躍欲試。情趣電商分析師王雄認(rèn)為：“情趣行業(yè)還有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，基于兩方面原因：1、行業(yè)天花板很高而且處于剛起步階段，因?yàn)檫@類產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)銷售才能放量；2、這一行還沒(méi)有入消費(fèi)者心智的品牌，新品牌有機(jī)會(huì)�！�

同時(shí)王雄認(rèn)為，在情趣電商領(lǐng)域，品牌商還有機(jī)會(huì)，他看好三只松鼠的經(jīng)營(yíng)模式，自己研發(fā)品牌，用自己的渠道賣給消費(fèi)者，自己完善服務(wù)。但創(chuàng)業(yè)者若以平臺(tái)模式做為新入行者，采購(gòu)成本起碼貴10%以上。

線下渠道患上“侏儒癥” 

在情趣電商領(lǐng)域，渠道一直沒(méi)有得到充分發(fā)展，桔色成人在國(guó)內(nèi)有1050家連鎖店，但距“公眾知名上市企業(yè)，萬(wàn)家標(biāo)準(zhǔn)商超連鎖”仍有很大一段距離。

藺德剛表示：“在情趣用品領(lǐng)域，店鋪數(shù)量應(yīng)該在10-20萬(wàn)之間，所以對(duì)于桔色成人這樣的連鎖店來(lái)說(shuō)，還只是滄海一粟�！边@樣看來(lái)，情趣電商線下連鎖店一直以來(lái)仍處于一種侏儒的狀態(tài)。

正是因?yàn)樾袠I(yè)的特性，造成了情趣商店有一個(gè)明顯的特征：門(mén)店面積小，進(jìn)店人數(shù)少，但毛利率高。因?yàn)槿绻�產(chǎn)品的毛利率不高的話，加盟店就很難維持下去。桔色成人定位中高端或許也是這個(gè)原因。

桔色成人龍嘉兵告訴品途商業(yè)評(píng)論，2008年是桔色成人快速發(fā)展時(shí)期，當(dāng)時(shí)的線下加盟店已經(jīng)做到了300家。“當(dāng)一家連鎖企業(yè)做到這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，就到了分水嶺。經(jīng)營(yíng)管理等方面跟得上，就會(huì)進(jìn)入快速發(fā)展階段。如果跟不上，就可能倒退，比如行業(yè)內(nèi)的春水堂就是到了300家的時(shí)候，選擇砍掉線下連鎖店業(yè)務(wù)�！�

其實(shí)在2005年，春水堂也開(kāi)始籌備嘗試做100個(gè)線下加盟店，但是到2009年，經(jīng)歷了四年的經(jīng)營(yíng)后，決定砍掉加盟店，從此春水堂目標(biāo)清晰的做線上電商，藺德剛還表示短期不會(huì)做線下的零售�！耙�?yàn)榍槿び闷返钠奉愄匦�，讓其線上線下管理存在差異，春水堂做線上足夠了，不會(huì)碰線下，之前選擇做線下是誤判�！贝核�堂用四年的時(shí)間試水加盟店，最后認(rèn)定線上更適合自己。

藺德剛還認(rèn)為情趣行業(yè)的線下門(mén)店的效率是低的，消費(fèi)者對(duì)隱私的保護(hù)導(dǎo)致線下門(mén)店的用戶數(shù)低，房租的不斷上漲，導(dǎo)致線下店的生意是在萎縮。

但桔色成人龍嘉兵認(rèn)為，門(mén)店最終的價(jià)值是當(dāng)全渠道體系起來(lái)之后，通過(guò)LBS定位技術(shù)，把門(mén)店當(dāng)成消費(fèi)者服務(wù)的窗口，比如線上下單、門(mén)店提貨，比如門(mén)店送貨上門(mén)等等（桔色成人入駐美團(tuán)等外賣平臺(tái)后在做的事情）。

總結(jié)起來(lái)，春水堂用自有商品建立自己的產(chǎn)品品牌，而桔色成人用加盟店建立自己的渠道品牌，各自用擅長(zhǎng)的方式搶占市場(chǎng)。情趣行業(yè)創(chuàng)業(yè)者吳彬認(rèn)為：“中國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)這么大，只要先選好一個(gè)渠道把他做好了之后再去做其他渠道才是資源和精力品牌的最大化�！�

最后：

當(dāng)前社會(huì)，主流人群已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到“性”的應(yīng)有價(jià)值。有調(diào)查顯示，認(rèn)為性比較重要和非常重要的國(guó)民已經(jīng)占到75.4%；在男人中高達(dá)82.9%，在女人中也有68.5%。從年齡來(lái)看，在18-29歲的群體中占了81.7%，在40-49歲的群體仍然占了73.4%，即使在50-61歲的群體中也達(dá)到50.3%。

然而，整個(gè)成人用品行業(yè)仍處在相對(duì)集中向更高集中的發(fā)展階段，目前從業(yè)者最重要的是渠道、打品牌。藺德剛認(rèn)為當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心并不在于利潤(rùn)。而是如何建立企業(yè)文化、如何塑造品牌、如何建立與消費(fèi)者的情感溝通。

“我覺(jué)得情趣用品在3年之內(nèi)肯定會(huì)有品牌形成，只要領(lǐng)頭羊出來(lái)了，情趣用品的市場(chǎng)也就跟著井噴了�，F(xiàn)在情趣用品行業(yè)最缺的是對(duì)消費(fèi)者的教育和引導(dǎo)。

到了2020年，情趣用品市場(chǎng)肯定會(huì)很好做，消費(fèi)者也會(huì)逐漸的去主動(dòng)了解情趣用品和嘗試體驗(yàn)情趣用品�！眳潜虮硎�。

最后講一個(gè)溫暖的小故事：2013年底，桔色成人加盟商老張的二店剛剛開(kāi)業(yè)，他看見(jiàn)一位男顧客在店門(mén)口徘徊了很久，這位顧客在門(mén)口給老張打電話，說(shuō)他想買一個(gè)充氣娃娃。

開(kāi)始老張以為是騙子，就沒(méi)有太搭理。后來(lái)才知道，這位顧客的朋友在俄羅斯打工，車禍，下身殘疾，臨近過(guò)年，他想送朋友一個(gè)禮物，一個(gè)能解決真正需求的禮物。

后來(lái)店員建議送便攜器具比充氣娃娃更合適，最后這位顧客進(jìn)店購(gòu)買了產(chǎn)品。

所以你看，成人用品是生活中不可或缺的一部分。