數(shù)據(jù)分析是整個成年人用品外賣運營的重點根基,切勿稀里糊涂開店
數(shù)據(jù)分析是整個外賣運營的根基,至于各種運營手段,則都是上層建筑;大家只要決定搞外賣,就必須先會看數(shù)據(jù),否則你可能連自家店鋪做得好與壞、哪里好、哪里壞都搞不清楚。
店鋪權重與九大核心數(shù)據(jù)
那么外賣運營如何看數(shù)據(jù)呢?為了便于大家理解,我先給大家引入權重的概念,權重是你店鋪在平臺心中的重要程度,一般情況下,你店鋪的權重越高,你可能獲得的流量就越高。我們之所以做數(shù)據(jù)分析,就是希望店鋪數(shù)據(jù)優(yōu)化以后,權重能隨之升高。
而影響店鋪權重的數(shù)據(jù)則主要包括九個:
營業(yè)額排名、客單價、單量、新老客進店率、新老客下單率、復購率、好評率。
平臺會通過這九個數(shù)據(jù),判定你能否把平臺給你的流量變成錢還給平臺、以及你能否幫平臺留住它的用戶。
以下是平臺對每個數(shù)據(jù)的考核方式,以及數(shù)據(jù)分析方法。
(1)營業(yè)額排名、客單價、單量
這三個數(shù)據(jù)一起講,因為營業(yè)額=客單價*單量。
營業(yè)額排名一直是平臺判定店鋪權重**重要的考核指標,你的營業(yè)額排名越高,你在平臺心目中的地位就越高,這個邏輯幾乎不可能變。大家點擊經(jīng)營數(shù)據(jù),再點擊行業(yè),就能看到營業(yè)額排名數(shù)據(jù):如果你店鋪的營業(yè)額排名達到商圈前3%,平臺還會有額外流量扶持。至于客單價和單量,我不再過多解釋,相信大家都明白這倆詞是什么意思,你們只要能提高其中任何一項數(shù)據(jù)、都可以提高店鋪的營業(yè)額,從而拉高店鋪權重。
(2)新客進店率、新客下單率
這兩項數(shù)據(jù)直接反映你店鋪的前臺是否合格、以及你產(chǎn)品的定價是否合理,它們的高低=你店鋪獲客能力的高低。一個新店能否拉起來、以及一個老店能否盤活,都是這兩項數(shù)據(jù)決定的。
請大家仔細思考下面的問題:
當用戶在外賣平臺第一次看到你店鋪時,他是不是根本不知道你加的成人情趣用品好不好用?他是不是只能通過你產(chǎn)品的圖片好不好看、你產(chǎn)品的搭配是不是吸引人、以及你產(chǎn)品的價格是不是便宜,來決定在不在你店鋪下單?
想通了這兩個問題,你就能認識到外賣運營工作里,前臺設置有多么重要;你也就能理解你店鋪新客進店率、新客下單率不合格時、前臺和產(chǎn)品定價。
那店鋪的新客進店率、新客下單率到底多少算合格呢?
答:拿它們和商圈前10%對比,比其高就算合格、比其低就算不合格。
(3)老客進店率、老客下單率、復購率、好評率
這四項數(shù)據(jù)是平臺用來監(jiān)督你店鋪的產(chǎn)品質量及服務質量的,你把它們都做好,就等于告訴了平臺,你能幫平臺留住顧客。
對于外賣店鋪來說,檢查這四項數(shù)據(jù)是否合格的方法與檢查新客數(shù)據(jù)是否合格的方法基本一樣,拿它們?nèi)ズ蜕倘η?0%對比,看數(shù)值高低即可。
其中老客進店率和老客下單率取決于產(chǎn)品是否達到顧客預期,如果你家店這兩個數(shù)據(jù)不合格,第一件事先找產(chǎn)品問題,第二件事查下前臺活動是否掉了,第三件事看看競品是否上了針對性的鎖客活動。
復購率分為新客復購率和老客復購率,它們?nèi)Q于產(chǎn)品是否比競品更優(yōu)、以及產(chǎn)品是否比過去更優(yōu);如果你家店新客復購率不合格,說明你產(chǎn)品的、性價比不如競品,如果你家店老客復購率不合格,說明**近你產(chǎn)品出現(xiàn)了下滑。
好評率取決于產(chǎn)品和服務能否讓顧客自發(fā)好評、好評卡力度是否合理、以及電話回訪工作是否做到位三個因素,它的重要性比前幾個數(shù)據(jù)稍微弱些,在你其它數(shù)據(jù)都合格的基礎上,你的好評率超過競品,會對提高權重有一丁點兒幫助。
這里順便說下差評率,在目前的平臺規(guī)則下,過了新店期的店鋪,差評率對店鋪影響微乎其微,只要你的商家評分高于競品、店鋪也沒出現(xiàn)過食品安全問題的差評,你就沒必要太在意它。
四大參考數(shù)據(jù)
除了上面說的九個核心數(shù)據(jù)外,我再給大家介紹四個參考數(shù)據(jù),分別是:點金單次進店消費、流量來源、下單頻次、以及商品加購點擊率,這四個數(shù)據(jù)雖然沒有硬性的評判標準,但它們同樣對運營決策起到至關重要的作用。
(1)點金單次進店消費
單次進店消費直接反映了你店鋪的權重,你店鋪權重越高,單次進店消費就越低;你店鋪權重越低,單次進店消費就越高。
如果你店鋪在某段時間內(nèi)單次進店消費不斷升高,你一定要盡快查根據(jù)我上面說的九大核心數(shù)據(jù),查出來**近店鋪犯了什么重大錯誤、并及時調(diào)整;否則你店鋪沉下去后,你將不得不耗費很大成本拉回權重。
(2)流量來源
在經(jīng)營數(shù)據(jù)->流量里,大家可以找到流量來源,分析出自己的店鋪到底能把什么類型流量轉化好、什么類型流量大、以及付費流量、自然流量占比多少,憑此做一些針對性優(yōu)化。
關于流量來源,我建議大家多關注下搜索流量,這個數(shù)據(jù)現(xiàn)在外賣平臺看的非常重,它取決于你的店鋪對平臺有多少貢獻(想想你幫平臺拉來的用戶,是不是要通過搜索進你家店?),是幫你判斷站外引流工作是否做到位的主要依據(jù)。
不過搜索流量高并不等于站外引流做得好,因為除了“慕名而來”的顧客會使用搜索功能外,那些飛機杯,安全套等霸占熱搜榜品類的顧客也會經(jīng)常使用搜索功能。
(3)下單頻次
這個數(shù)據(jù)在經(jīng)營數(shù)據(jù)->顧客里,它取決于你產(chǎn)品的粘性、以及你私域做的好壞,越想往前沖的店鋪,越要重視這個數(shù)據(jù)。
很多成癮性強的產(chǎn)品,天生產(chǎn)品粘性就好些,下單頻次會非常漂亮;如果你的產(chǎn)品在成癮性上有先天劣勢,你就要通過私域運營這個手段彌補,否則你店鋪在達到商圈前10%后,必會遇到瓶頸。
(4)商品加購點擊率
這個數(shù)據(jù)很有意思,它是顧客對你“用腳投票的結果”,你的店里哪些產(chǎn)品更受顧客歡迎、以及哪些產(chǎn)品應該優(yōu)化調(diào)整,平臺都是通過加購點擊率告訴你的。當你學會分析加購點擊率后,你便能輕而易舉地制定優(yōu)化方案。
另外,如果你能把引流主品的加購點擊率做很高,讓它進入商圈熱銷榜前10,平臺對你店鋪還會有額外的流量扶持。
大家分析數(shù)據(jù)時,切忌做單一維度的分析,而要把所有數(shù)據(jù)結合起來看,找出自己店鋪強在哪、弱在哪,并加以調(diào)整,否則的話,管中窺豹式分析,可能還不如不做。
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