終端銷售：找不到領(lǐng)導(dǎo)品牌

　　冬天是補(bǔ)腎產(chǎn)品的銷售旺季，不少藥店都打出了補(bǔ)腎藥品的廣告，有藥店反映，目前補(bǔ)腎藥銷售非常之“火”。但記者近日通過走訪多個(gè)城市的大型連鎖藥店，發(fā)現(xiàn)雖然有的藥店經(jīng)營的補(bǔ)腎產(chǎn)品多達(dá)幾十種，但目前在市場(chǎng)上還沒有辦法找到一個(gè)全國性的補(bǔ)腎藥品牌�；钴S在市場(chǎng)上的補(bǔ)腎益壽膠囊、御蓯蓉以及各大品牌的六味地黃丸，充其量也只能算是區(qū)域性品牌。

　　江蘇鹽城華生大藥房的梁慶店長告訴記者，補(bǔ)腎藥品已逐漸被顧客認(rèn)可，自進(jìn)入冬季以來，補(bǔ)腎藥品的銷量日漸增多，在藥店整體銷量上占有一定比例，特別是冬季，達(dá)到了銷售的旺季。據(jù)梁慶介紹，目前在江蘇鹽城華生大藥房店比較受消費(fèi)者歡迎的，分別是蘇州雷允上的補(bǔ)腎強(qiáng)身片、吉林修正的腎寶合劑、安徽華佗的六味地黃丸、蘇州雷允上的六味地黃丸、廣東雷霆藥業(yè)的壯腰健腎丸。

　　而在四川成都，杏林大藥房的王店長也反映，進(jìn)入冬季以來，藥店里原先就賣得好的補(bǔ)腎藥也熱銷起來。銷售最好的是四川太極集團(tuán)生產(chǎn)的六味地黃丸，主要原因是成都當(dāng)?shù)氐睦习傩瞻堰@個(gè)藥當(dāng)成當(dāng)?shù)氐钠放扑幤�，太極名氣在這里的人們心中很有份量，第二個(gè)原因是與其他補(bǔ)腎藥品相比，該廠家的產(chǎn)品價(jià)格很便宜。銷售排第二位的是河南宛西制藥的金匱腎氣丸。該產(chǎn)品在藥房主要是店員的推薦，還有就是醫(yī)生的推薦。更重要的是藥里面的幾味組成藥很地道，幾味組成藥都是宛西當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的，加上宛西制藥在當(dāng)?shù)卮笞鰪V告，就算藥貴點(diǎn)，老百姓的認(rèn)可度也高。排名第三的是河南宛西的桂附地黃丸(吸引顧客的原因同上)，第四是北京同仁堂的金匱腎氣丸(顧客主要是沖北京同仁堂的名氣而來)；第五是湖南九芝堂的六味地黃丸(主要靠廣告拉動(dòng)銷售)。

　　而在溫暖的南方，海南廣安堂藥品超市大東海店，銷售排名前5位的補(bǔ)腎藥為：江西的匯仁腎寶、東阿阿膠藥業(yè)的健腦補(bǔ)腎丸、江西濟(jì)民的金水寶膠囊、湖南九芝堂和安徽華佗國藥廠的六味地黃丸。其中前三種為廣告產(chǎn)品，一直在同類商品中的銷售遙遙領(lǐng)先。而后兩種之所以在該店六味地黃丸系列近50個(gè)品規(guī)中獨(dú)占鰲頭，也與公司代理品種有關(guān)，會(huì)作為店員的重點(diǎn)推薦對(duì)象。廣安堂大東海店的門店負(fù)責(zé)人介紹，廣安堂藥品超市大東海店位于三亞著名的旅游景點(diǎn)大東海附近，由于特殊的地理位置，一直給該店的銷售帶來不俗的業(yè)績。特別是補(bǔ)腎類藥品，自從進(jìn)入11月份以來，補(bǔ)腎類藥品的銷售一直不斷攀升。

　　品類特點(diǎn)：以自行銷售為主

　　“腎虛”是一個(gè)中醫(yī)學(xué)術(shù)語，隨著人們健康意識(shí)的提升與工作壓力的不斷加大，腎虛者明顯增多，補(bǔ)腎類藥品已經(jīng)逐漸從老年人消費(fèi)向中青年消費(fèi)蔓延，很多時(shí)候，女性保養(yǎng)美容也與此類藥品相聯(lián)系。因此，在調(diào)查中記者了解到，一般的藥店會(huì)將補(bǔ)腎類藥品與其他補(bǔ)益類的商品放在一起，如果是一些藥品超市，由于賣場(chǎng)條件允許，會(huì)將它單獨(dú)放在一節(jié)貨架上，一般傳統(tǒng)藥店，就會(huì)把它歸為補(bǔ)益類藥品中去。在海南廣安堂，該店補(bǔ)腎類藥品的銷售約占20%的比例，顧客多為40歲以上的中老年人。從上個(gè)月以來，補(bǔ)腎類藥品的銷售，平均每天保持在800元左右。

　　記者對(duì)各大城市藥店的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，雖然就全國市場(chǎng)來看還沒有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，但是各地的藥店店員都可以輕而易舉地?cái)?shù)出幾個(gè)區(qū)域性補(bǔ)腎類藥品的暢銷品種。據(jù)了解，這些品種之所以能夠獲得消費(fèi)者的歡迎，主要是靠產(chǎn)品的廣告、促銷，價(jià)格所發(fā)揮的作用并不明顯。

　　四川杏林的王店長就認(rèn)為，藥店選址對(duì)補(bǔ)腎產(chǎn)品的銷售很重要�！氨舅幍晏幱谏鐓^(qū)集合點(diǎn)，個(gè)人認(rèn)為藥店的位置與補(bǔ)腎產(chǎn)品的銷售是有一定關(guān)聯(lián)的，消費(fèi)層次的不同，對(duì)藥品的選擇差異很大，有的消費(fèi)群甚至不會(huì)重視。我們藥店附近的社區(qū)居民大多是些工作單位較好的知識(shí)分子，中老年人較多，保健意識(shí)較強(qiáng)，而補(bǔ)腎則成為大家共同關(guān)心的話題，而他們選擇的補(bǔ)腎藥品往往是品牌響廣告多的產(chǎn)品。補(bǔ)腎產(chǎn)品的銷售還帶動(dòng)了藥店的整體銷量�！睆V安堂的藥店店員反映，由于大東海藥店在品類管理上做得較到位，這對(duì)提升補(bǔ)腎藥品的銷售也很有幫助。他們將補(bǔ)腎類藥品放在了避孕套所在的醫(yī)療器械區(qū)的壁柜對(duì)面，所以這樣很利于該商品的銷售。

　　藥店期盼：廠家的品牌支持

　　目前在藥店里，國產(chǎn)品牌的補(bǔ)腎藥品銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外資品牌，主要是因?yàn)閲�有品牌有著悠久的歷史文化，消費(fèi)者較了解，而對(duì)外資品牌比較陌生的緣故。藥店的店員們說，補(bǔ)腎類產(chǎn)品在藥店的銷售，店員們目前只能是就產(chǎn)品說產(chǎn)品，還很少有廠家進(jìn)行品牌的推廣和建設(shè)。雖然補(bǔ)腎藥品在自然銷售的過程中，店員結(jié)合藥品本身優(yōu)點(diǎn)介紹給廣大消費(fèi)者，同樣能獲得不錯(cuò)的銷量。但是補(bǔ)腎產(chǎn)品的品類若想做得更好，就需要廠商聯(lián)合起來，廠家除了幫助藥店進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N外，還應(yīng)進(jìn)行品牌推廣，讓消費(fèi)者感受到品牌的力量，這樣就會(huì)讓更多的消費(fèi)者接受該產(chǎn)品。四川杏林藥店的王店長告訴記者：“我們藥店里有20多個(gè)品種的補(bǔ)腎藥，但是沒有一家廠家來主動(dòng)找藥店說聯(lián)合做活動(dòng)，廠家可能認(rèn)為市場(chǎng)需求大，自然銷售就可以了，或者是店員知道某品種利潤高，就會(huì)作為主推。像這樣的銷售方式，我們感覺太勢(shì)單力薄，沒有和廠家聯(lián)手形成的那種推廣合力。”而據(jù)記者調(diào)查，這也是各地藥店反映位居榜首的補(bǔ)腎藥品都不一樣，很難找到一個(gè)通吃全國補(bǔ)腎市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌的原因。

　　廣安堂的相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，就補(bǔ)腎類產(chǎn)品來看，廠家對(duì)�？诤腿齺唭傻氐牧闶劢K端關(guān)注得并不明顯，因此，藥店為提升銷量，也只是根據(jù)自己的實(shí)際能力自行組織一些商品的買贈(zèng)活動(dòng)，以此來提升客源。就在今年元旦期間，廣安堂藥品超市還針對(duì)三亞特殊的銷售環(huán)境，對(duì)店內(nèi)的商品開展了一些促銷活動(dòng)，比如商品買贈(zèng)、特價(jià)商品等。而記者在大東海藥店采訪發(fā)現(xiàn)，該店的補(bǔ)腎類產(chǎn)品正在舉行全場(chǎng)8.8折的優(yōu)惠活動(dòng)，這更加強(qiáng)了顧客的購買欲望。

　　對(duì)此，鹽城華生連鎖藥店的梁店長也表示認(rèn)同，她說：“現(xiàn)在的終端都和大多數(shù)廠家達(dá)成共識(shí)，很多藥店與廠家聯(lián)手促銷的話，廠家、消費(fèi)者、藥店三方均能同時(shí)獲利，但在補(bǔ)腎這個(gè)品類中藥店和廠家顯然還沒有達(dá)到共識(shí)。目前，本店的補(bǔ)腎類產(chǎn)品還沒有開展過這樣的活動(dòng)，從藥店經(jīng)營者的角度，我認(rèn)為廠家如果能給藥店多一些支持，比如多應(yīng)時(shí)令地搞一些促銷活動(dòng)，免費(fèi)為顧客提供一些便利服務(wù)，以此提高廠家知名度，就不僅能帶動(dòng)銷售，還可以為廠家培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群體�！�