“如果給你一個暑期工的機(jī)會，你有膽量銷售安全套嗎？”

就在上周，Eliza的媽媽還在半開玩笑地問正在讀大學(xué)的女兒。Eliza媽媽年近50歲，是一家港資個人護(hù)理用品零售超市的售貨員。“這根本不算什么問題�！边@個長著大眼睛，生于1980年代后期的廣州女孩對記者說，“我在心里回答她�！�

就在兩星期前，Eliza還到廣州江南西路的一家安全套專賣店里買安全套。在這個裝飾得像女士精品店一樣的地方，她又挑到了新貨——一盒日本品牌的雙重薄荷潤滑安全套。


“套面有浮點，除了表面有潤滑劑，里面還有薄荷啫哩�！盓liza說，“我想試試它與杜蕾斯(一個國際安全套品牌)涼感裝有什么不同�！�

Eliza每個星期大約與男朋友做愛兩次。很多像她這樣的年輕人，私下里把安全套略帶調(diào)侃地叫做“Dumdum”(安全套的英文名稱為Condom)。在這座城市，買“Dumdum”是城市年輕伴侶們的固定消費，有的還經(jīng)常轉(zhuǎn)換花樣。

情趣的追捧者

趙振達(dá)是這家安全套專賣店的老板，25歲。2007年底，他投資10萬元，在江南西路這個廣州商業(yè)旺地，做起了安全套零售生意。一般的成人用品小店并不需要這樣的投資，老板們寧愿豎個“成人用品”的燈牌就開始營業(yè)，但趙想，做安全套銷售并不是見不得光的事�！昂芏喔邇r、特別的安全套，在一般的成人用品店里沒法上架。

他的店叫SweetHeart，外觀是粉紅色調(diào)子，玻璃幕墻上掛滿了小飾物，內(nèi)里用曲型的粉紅色貨架擺放著各種安全套。與很多社區(qū)成人用品店不同，趙振達(dá)作為老板親自在店里售貨。作為性情趣店里少有的男性銷售員，他很受顧客——無論男女——的歡迎。

Eliza是趙振達(dá)店里的常客。兩個月前，她和男朋友逛街時突然想過性生活，便到店里一次買了七盒安全套，其中每一款都有不同的功能：有的提供超倍潤滑，有的提供凸點刺激，還有一款以紫色格調(diào)包裝的JEX“迷人蝴蝶”，有防敏感的作用。

根據(jù)趙的描述，入店消費的顧客男女比例大約是1比3左右，最終的購買比例則是2比3左右。成雙成對進(jìn)門的，則最有機(jī)會達(dá)成購買意向。趙的貨架上擺放著上百種安全套，來自日本、泰國、歐洲，各款功能奇特，有一款從打開到佩戴都不用觸碰手指的安全套，更是令顧客們稱奇。

從2006年開始，國際安全套品牌紛紛加速新品在中國落地。不論是2000年乘著超薄潮流進(jìn)入中國的岡本，還是2006年才被引入的法國品牌瑪尼仕，加上早已在中國本土占據(jù)領(lǐng)先者地位的杜蕾斯，都在這一兩年內(nèi)將各自投放在國際市場上的多功能產(chǎn)品悉數(shù)在中國推出�，F(xiàn)在，中國已有1000多個安全套品牌。安全套的進(jìn)口也在逐年增長。進(jìn)口安全套主要來自英國、美國、日本、瑞典、馬來西亞、韓國等12個國家和地區(qū)，共有30多個品牌、120多種包裝規(guī)格�！捌┤纾�如果你想嘗試某種水果滋味的話，至少有五六種高端安全套牌子可以讓你挑選�！壁w振達(dá)說。

但中國消費者們對安全套情趣的了解渠道依舊有限。喜歡情趣安全套的消費者，大多數(shù)是像趙振達(dá)這樣的年輕上班族，他們甚至形成了一個圈子。“很多男顧客熱衷于購買超薄型的安全套，他們在線上，或者上門向我了解貨物更新的進(jìn)展，就像追逐IT潮流一樣�！壁w振達(dá)說，兩年前，當(dāng)市面上開始出現(xiàn)岡本0.02mm超薄安全套時，盡管賣價達(dá)到170多港元/盒(12片裝)，年輕人仍然趨之若鶩。

有網(wǎng)友曾調(diào)侃：用什么樣的特色安全套，將是中國城市90后的標(biāo)志。在這個橫跨粵港澳的粵語生活區(qū)，天天都可以在論壇上，看到有網(wǎng)友在交流國外安全套的新創(chuàng)意。最近網(wǎng)友們的心水之物是剛研制出的一種噴霧安全套，它能均勻地噴在陰莖上，短時間內(nèi)凝固，從而成為絕對合體的安全套，與之前的隱形安全套相比更耐磨，更輕薄。

“薄”是安全套潮流里永遠(yuǎn)的主題。世界上第一個避孕套由17世紀(jì)晚期的英國醫(yī)師康德姆(Condom)發(fā)明，當(dāng)時的避孕套是用小羊的盲腸加工制造，而現(xiàn)代乳膠工藝的發(fā)展使安全套的厚度迅速地縮小�，F(xiàn)在，趙振達(dá)賣出的安全套里，超薄型賣得很不錯，譬如118元10只的“0.03mm”，該系列安全套還有不同剪裁的設(shè)計。

遮遮掩掩的安全套

Eliza第一次見到安全套，是在初中時候，調(diào)皮的男同學(xué)把安全套帶回課室玩弄。在18歲時，Eliza獲得了性經(jīng)驗。當(dāng)然，按照現(xiàn)在的政策，她無法從常規(guī)的計生渠道獲得安全套，但她的男朋友可以在超市里自由地購買到。

“我記得自己第一次用安全套時的感受，更多的是為了確保安全。當(dāng)時，安全套還幫我克服了初次性交的困難�！爆F(xiàn)在的Eliza已經(jīng)走過了安全套消費的啟蒙階段，轉(zhuǎn)而成為一個國際品牌安全套的“鑒賞者”，向記者大方而細(xì)致地描述自己對不同國際品牌安全套的使用感受。

不過，當(dāng)都市人對安全套情趣的認(rèn)識加深變廣之時，安全套卻遮遮掩掩地出現(xiàn)在人們視野之中。2002年，巨大的杰士邦安全套廣告剛豎立到武漢漢江大橋，不到一天就被撤下。2003年末，青島倫敦國際乳膠有限公司(杜蕾斯的生產(chǎn)商)精心策劃半年之久、請來濮存昕助陣的央視公益廣告，也因為國家工商總局的封殺草草收場。

到今天，在中國內(nèi)地，安全套的廣告仍要遵守一定規(guī)則：譬如不能直接出現(xiàn)男女之間的親密關(guān)系，甚至不能出現(xiàn)床。熟悉該方面策劃的人士說，廣州上班族熟悉的那個強(qiáng)調(diào)特定功能的“有型裝”地鐵電視廣告，在種種限制條件下用了反向思維做創(chuàng)意，還力求畫面中“男工人與跑步的女孩子基本上只有一眼的接觸”才順利過關(guān)。

渠道之爭

趙振達(dá)的特色安全套生意很好，他的粉紅色安全套專賣店，一年就已經(jīng)接近回本。每一款特色安全套都有它的具體利潤率，趙振達(dá)正計劃著把業(yè)務(wù)盡量向批發(fā)的上游靠攏。



他的理想是做全廣州最大的特色安全套批發(fā)商�！岸鄻踊�性趣需求不可逆轉(zhuǎn)�！彼�說。

近兩年，隨著市場競爭的激烈化，杜蕾斯和杰士邦等領(lǐng)先品牌都在中國內(nèi)地發(fā)展多樣化的安全套系列。去年到今年，杜蕾斯一口氣在內(nèi)地陸續(xù)引入8個新產(chǎn)品，杰士邦也立刻跟進(jìn)，即使在最普通的便利店，人們也可以買到提供熱、冷、特殊味道和超潤滑等多種性感受的安全套。

在中國內(nèi)地，安全套從2005年歸入第二類醫(yī)療器械之中，這意味安全套的銷售不需要再申請國家食品藥品監(jiān)督管理局的《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》，便利店、小賣部、超市或酒店都能售賣，一方面安全套能獲得像普通快速消費品那樣的銷售空間，同時，一些在城市潮流中心地帶的商戶，也開始經(jīng)營特色安全套的生意。

當(dāng)然，這個國家最大的安全套生意并不在“奇趣”。單從使用頻率來計算，像Eliza這樣的顧客，每個月至少要消耗大概一盒(十個裝)安全套，如果加上顧客對情趣或新鮮功能的需要，這個數(shù)字還會更高。在中國內(nèi)地，杜蕾斯與杰士邦等安全套品牌多年來奉行快速消費品的營銷策略，也就是把安全套當(dāng)可口可樂，或者香皂與洗衣粉那樣地賣。

中國國家計生委一組數(shù)據(jù)認(rèn)為，安全套在中國每年市場容量接近20億只/年，生產(chǎn)和銷售都已位居全球第4位，僅次于英國、美國和日本。專家預(yù)測，中國安全套銷售將保持15%以上的增長速度，市場潛力在百億元以上。這個大市場，被300多家安全套廠商瓜分，其中，國產(chǎn)安全套的生產(chǎn)量大概在17億只左右，它們大部分由國家計劃生育部門采購，價格低至0.2元/只。而在北京、上海、廣州等大都市的安全套零售市場，由杜蕾斯、杰士邦這樣的高端品牌占據(jù)主動，而雜牌安全套則主攻類似藥店這樣的其他通道。

SSL集團(tuán)中國區(qū)營銷總監(jiān)陶峻，幾乎每天下班都要到附近的“全家”連鎖店去觀察一番。她必須確保的是：在收銀機(jī)旁邊，杜蕾斯占據(jù)著貨架的顯著位置，就像“7-11”，或者其他大城市的家樂福超市一樣。

商家的渠道競爭是激烈的。在廣州百佳超市，杜蕾斯、杰士邦、諾絲、活色生香等多個安全套品牌擺在不同的收銀臺邊，互相對峙著。安全套產(chǎn)品系列的增加，無疑加劇了這種渠道競爭。

國際大品牌的戰(zhàn)斗主要集中在收銀臺旁的陳列架上。曾經(jīng)有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計一個數(shù)字，中國人在超市購買安全套的平均時間是11秒：看準(zhǔn)、上手、給錢、走人。安全套品牌商們每年都投入大量資金，一方面鞏固高端的品牌形象——使人們在那11秒前就認(rèn)準(zhǔn)品牌，另一方面向超市、便利店索求最好的陳列位置——讓消費者眼手可及，就像P&G所做的那樣。

“只要能與伴侶過得愉快，人們就不會再花其他的工夫去研究別的牌子。”陶峻非常關(guān)心顧客的品牌忠誠與差異化生存，她說，“無論在什么時候，你都會發(fā)現(xiàn)，杜蕾斯的包裝不但要脫俗和高雅，而且廣告的訴求里都有這樣的價值觀：如果你宣揚自己是大男人的話，其實我們并不在一條跑道上競爭�！边@可以看作與杰士邦、岡本等“男性化”對手劃分界線。

上周四，Eliza，這個忠實的安全套潮流的體驗者，仍沒有忠實于哪種情趣安全套的打算。她再次來到趙振達(dá)的安全套專賣店。這次她是來看看有什么新鮮貨物�！俺�了看跟誰做愛，我關(guān)心的是，除了浮點螺紋香味材質(zhì)……之外，這些Dumdum還有什么新花款，”她說，“我等著下一個創(chuàng)意”。