大象網(wǎng)學(xué)“小米”模式做安全套靠譜嗎?
日前,北京“大象和他的朋友們”科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人劉克楠對(duì)記者表示,在籌備了半年之后,公司旗下安全套品牌“大象”將于1月7日正式上線售賣(mài)。這是一個(gè)從產(chǎn)品到定位再到營(yíng)銷(xiāo)思路上都流露著“小米氣質(zhì)”的品牌。
大象安全套
產(chǎn)品:學(xué)小米單品致勝
產(chǎn)品上,大象只銷(xiāo)售一個(gè)型號(hào)一款產(chǎn)品——7只裝的安全套,定價(jià)59元,如果消費(fèi)者按月訂購(gòu)或企業(yè)B2B采購(gòu)則能享受一定的優(yōu)惠。這與小米的“單品致勝”的理念非常相似。
劉克楠表示,選擇只銷(xiāo)售一款產(chǎn)品,是出于兩方面的考慮:一方面,目前大象屬于創(chuàng)業(yè)型企業(yè),人力和財(cái)力有限,希望能先集中精力將一款產(chǎn)品做到極致。另一方面,大量的用戶(hù)調(diào)研和行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于安全套的第一需求是“薄”,因此大象選擇首先滿(mǎn)足消費(fèi)者這一最主要的需求。
記者了解到,目前大象安全套的厚度與目前市場(chǎng)上最薄的0.03毫米保持一致,同時(shí)正在全力研發(fā)0.01毫米世界最薄的安全套。
與小米一樣,大象還將圍繞安全套開(kāi)發(fā)一些周邊的產(chǎn)品,即將投入生產(chǎn)的兩款周邊產(chǎn)品是:帶有存放安全套凹槽的手機(jī)殼和縫有存放安全套口袋的襪子。劉克楠表示,這些凹槽和口袋都被設(shè)計(jì)得極為隱蔽,就算拿在手上,也不會(huì)被其他人發(fā)現(xiàn)秘密。
此外,大象對(duì)外的口號(hào)是“大象,年輕安全套第一品牌”。劉克楠透露,大象更清晰的定位則是:使用互聯(lián)網(wǎng)的人群中最懂安全套的品牌。這也與小米的品牌定位在年輕人和發(fā)燒友的手機(jī)很類(lèi)似。
營(yíng)銷(xiāo):踩著杜蕾斯上位
大象在營(yíng)銷(xiāo)上最主要的策略就是“針對(duì)杜蕾斯、和杜蕾斯對(duì)著干”,一方面歷數(shù)著杜蕾斯的幾大“罪狀”,另一方面拿大象的產(chǎn)品與杜蕾斯的核心產(chǎn)品進(jìn)行多個(gè)維度的比較,以突出其優(yōu)勢(shì)和性?xún)r(jià)比。
大象突出與杜蕾斯的區(qū)別
劉克楠表示,之所以拿杜蕾斯“開(kāi)刀”,一來(lái)是由于杜蕾斯的品牌知名度最高,占據(jù)著50%-60%的市場(chǎng)份額;二來(lái)則是由于杜蕾斯近些年將主要精力放在銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)上,而忽視了產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù),這讓后來(lái)者有機(jī)可乘。
細(xì)心的人或許發(fā)現(xiàn),這與小米手機(jī)在前期總被人有意或無(wú)意地拿來(lái)同iphone對(duì)比的形成的效果如出一轍。
此外,大象也非常注重新媒體的營(yíng)銷(xiāo),微信和微博都將是主要的營(yíng)銷(xiāo)陣地。未來(lái)大象的微信將提供免費(fèi)的音樂(lè)和書(shū)籍。
劉克楠透露,1月7日,大象產(chǎn)品正式開(kāi)售的同時(shí),大象與搜狐視頻合作的一部網(wǎng)絡(luò)劇也會(huì)同時(shí)在搜狐首頁(yè)播出,未來(lái)類(lèi)似的合作還會(huì)有很多。
渠道:全網(wǎng)銷(xiāo)售不考慮分銷(xiāo)
在渠道的選擇上,為了貼近互聯(lián)網(wǎng)人群,大象網(wǎng)將只考慮線上渠道,且不會(huì)采用任何形式的分銷(xiāo)模式。劉克楠表示,不考慮分銷(xiāo),是為了保證服務(wù)質(zhì)量的統(tǒng)一,以及防止假貨問(wèn)題的出現(xiàn)。
據(jù)了解,大象網(wǎng)的官網(wǎng)已于2013年10月上線試運(yùn)營(yíng),大象的第一批產(chǎn)品將只通過(guò)大象官網(wǎng)銷(xiāo)售。未來(lái)大象將考慮全網(wǎng)銷(xiāo)售。
劉克楠透露,大象與京東和口袋購(gòu)物的合作已經(jīng)談好,產(chǎn)品將很快上線。而除了純電商平臺(tái)外,大象未來(lái)還將在豆瓣等細(xì)分網(wǎng)站上銷(xiāo)售產(chǎn)品。
此外,大象還準(zhǔn)備在2014年進(jìn)軍美洲市場(chǎng),通過(guò)亞馬遜、ebay等跨境電商平臺(tái)將產(chǎn)品賣(mài)往巴西等國(guó)。劉克楠表示,安全套是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,非常適合全世界流通;此外他們預(yù)計(jì),隨著2014年世界杯的開(kāi)幕,巴西市場(chǎng)對(duì)于安全套的需求會(huì)激增。
供應(yīng)鏈:全球采購(gòu)馬來(lái)加工
大象的產(chǎn)品原料來(lái)自于全球各地,香料來(lái)自厄瓜多爾, 潤(rùn)滑劑采購(gòu)于荷蘭,乳膠產(chǎn)自馬來(lái)西亞。這些原料被統(tǒng)一運(yùn)至馬來(lái)西亞的工廠,在那里加工成套。最后安全套成品被運(yùn)往天津進(jìn)行外包裝。
劉克楠對(duì)記者表示,之所以選擇在馬來(lái)西亞加工,是因?yàn)榘踩鬃钪饕脑牧稀槟z的最佳產(chǎn)地在馬來(lái)西亞。目前,大象的生產(chǎn)計(jì)劃是一個(gè)月一次。
大象的兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)分別位于北京的通州和順義,選擇通州,是為了方便北京同城配送;而其在順義的倉(cāng)庫(kù)則毗鄰順豐北京總部,方便外省的配送。大象產(chǎn)品的所有配送都將交給順豐。
用戶(hù)體驗(yàn):注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)
關(guān)于用戶(hù)體驗(yàn),劉克楠談到了幾個(gè)細(xì)節(jié)。大象產(chǎn)品的外包裝盒采用的是不易變形的正方體形狀,并交給一家替蘋(píng)果的外包裝盒供應(yīng)商負(fù)責(zé)生產(chǎn)。
此外,大象還在貼著安全套加了一層牛油盒包裝,以幫助用戶(hù)在夜里區(qū)分安全套的正反面。
為了簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程,大象提供了“不注冊(cè)就能購(gòu)買(mǎi)”的選項(xiàng);而在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后,大象將會(huì)把自動(dòng)生成的賬號(hào)和密碼發(fā)給消費(fèi)者。同時(shí),大象售出的每件產(chǎn)品都會(huì)贈(zèng)送專(zhuān)用的濕巾和情趣色子。
此外,大象還提供安全套一年未使用,可以無(wú)條件以舊換新的服務(wù)。
團(tuán)隊(duì):一半創(chuàng)始人是90后
劉克楠表示,大象的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很年輕,四位合伙人中有兩位是90后。劉克楠本人來(lái)自小米,以前在小米負(fù)責(zé)渠道和小米之家,大象CEO趙川以前的職業(yè)是賣(mài)私人飛機(jī),其余兩位合伙人則來(lái)自金鷹和慧聰。四個(gè)人的一個(gè)共同點(diǎn)是非常互聯(lián)網(wǎng)。
而四人之所以選擇安全套這一領(lǐng)域作為創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始,除了看國(guó)內(nèi)安全套市場(chǎng)的潛力,更重要的是他們發(fā)現(xiàn)目前國(guó)內(nèi)沒(méi)有特別好的安全套品牌,尤其是適合年輕人使用的品牌。
劉克楠對(duì)記者透露,大象已經(jīng)在今年7月拿到了來(lái)自泰山資本的百萬(wàn)美金級(jí)天使投資。短期內(nèi),大象的銷(xiāo)售目標(biāo)是兩個(gè)月500萬(wàn)銷(xiāo)售額。
“其實(shí)我們只是想做一件好玩的事。因?yàn)槭忻嫔系陌踩讓?shí)在是盒子又丑又不好用! 劉克楠表示。
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