保健品營(yíng)銷的利器:電話銷售
投放報(bào)紙軟文→接聽咨詢電話→促成銷售→免費(fèi)送貨上門(或其到專賣店、藥店購(gòu)買)
如今,以此種方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售的很多,尤其以報(bào)紙軟文廣告啟動(dòng)保健品市場(chǎng)的更是如此,但是在電話咨詢方面能夠做得好的卻并不多。一些操作保健品的代理商和廠家,在客情方面存在的問題嚴(yán)重,損失也同樣慘重。
由此可以看出,咨詢電話處理得好壞直接影響到產(chǎn)品的銷量。而且電話銷售大多可促成直銷送貨上門,更增大了贏利空間,電話所促成的銷售將達(dá)到總銷量的百分之五十到七十。因此咨詢電話這一重要環(huán)節(jié)一定要重視起來。而且根據(jù)咨詢電話,我們可以將每位來電者的姓名、年齡、家庭住址、身體狀況、服藥情況、信息反饋等詳細(xì)記錄并以數(shù)據(jù)庫的形式存儲(chǔ)起來,以便隨時(shí)提取,追蹤。同時(shí)也為會(huì)議營(yíng)銷做好了前期信息積累的準(zhǔn)備。
免費(fèi)送貨上門是將我們的服務(wù)更完善,我們賣的不僅是產(chǎn)品還有服務(wù),是給與顧客人文關(guān)懷的五星級(jí)服務(wù)理念,不僅拉近了我們與顧客的距離,同時(shí)也使顧客在認(rèn)可了我們產(chǎn)品的同時(shí)也認(rèn)可我們的服務(wù)。電話所促成的銷售是最高明的銷售。不同于賣場(chǎng)的終端促銷。只聽其聲不見其人,卻讓咨詢者能感受到你的真誠(chéng)、熱情、專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)熟練的把握與運(yùn)用,最后認(rèn)可你的產(chǎn)品,決定購(gòu)買。所以一定要將此問題重視起來。電話營(yíng)銷人員最好是用醫(yī)學(xué)、藥學(xué)經(jīng)驗(yàn)較豐富又有一定的銷售技巧而不拘泥于醫(yī)藥學(xué)理論的人士為佳。
對(duì)于咨詢?nèi)巳旱姆治?p> A、久病不愈的人群
特點(diǎn):患病時(shí)間較長(zhǎng),服用過多種藥物或者保健品,但效果都不太好,依然處于病痛的折磨之中。這種人從內(nèi)心里對(duì)醫(yī)藥保健品是反感的,但是因?yàn)樯眢w依然不佳,對(duì)醫(yī)藥保健品還是有依賴性。當(dāng)其獲得新的信息時(shí),就要問一問,而且多是問一些極其刻薄、極專業(yè)的問題。因?yàn)檫@類人群屬于久病成醫(yī)的人群,本身對(duì)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)已十分精通,如果一旦發(fā)現(xiàn)你回答的問題出現(xiàn)錯(cuò)誤或者不符合邏輯或違背醫(yī)藥學(xué)原理,就會(huì)立即產(chǎn)生懷疑,放棄購(gòu)買產(chǎn)品的念頭。這類人屬于“老油條”,多集中在中老年人群,所以這樣的人群在解答其問題時(shí)一定不要過分的宣染我們的產(chǎn)品,而應(yīng)該顯得更實(shí)在一點(diǎn),對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的闡述也應(yīng)客觀,可詢問其服用過的藥物或保健品,找出其缺點(diǎn),即為何服用沒有大的效果,同時(shí)可將我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)確有傳達(dá)給對(duì)方。因?yàn)檫@類人群大都比較痛苦并因服用某種產(chǎn)品效果不佳而有被騙的感覺,對(duì)此類人群首先要從感情上與其拉近,說一些體貼入微的話安慰他,先讓他接受你的為人。然后慢慢的深入交流,不必過多的談產(chǎn)品的問題,盡量讓他問起產(chǎn)品的問題再談一談。但是這時(shí)絕對(duì)不能過分夸大產(chǎn)品的功效,只可舉一些比如回頭客多,什么地方的什么人吃了不久效果不錯(cuò)之類的例子就可,對(duì)于這樣的人群實(shí)話實(shí)說比吹牛要好的多。
在接聽咨詢電話的過程中,這類人群占有一定的比例。如果你的解答能讓他滿意,對(duì)方將立即打消心中的疑慮,當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買,所以,這樣的人群也是最容易促成銷售的。
B、初病的人群
剛剛得病,比如去醫(yī)院檢查突然查出脂肪肝,很恐懼,不知所措,看到相關(guān)的信息就去打電話咨詢一下相關(guān)情況。這樣的人群本身對(duì)疾病的了解甚少,所以如果你的詳細(xì)而專業(yè)的解答能令其信服,產(chǎn)生購(gòu)買的可能性比較大。對(duì)于這樣的人群,一是要恐嚇,講一個(gè)駭人聽聞的故事,先嚇?biāo),可講某某人因未及時(shí)治療最后導(dǎo)致嚴(yán)重后果,首先攻破其心理防線,二是要安慰,編織一個(gè)天真爛漫的童話,告知某某像其一樣的人服用我們的產(chǎn)品后康復(fù)了,增強(qiáng)其信心,這類人群一這定要抓住。而且也最容易抓住。
C、窮人、富人
多數(shù)情況下,在雙方的交流中可以窺視出對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況,因此在與這兩類人打交道的過程中處理的方式就應(yīng)該分別對(duì)待。對(duì)于經(jīng)濟(jì)能力比較低的人群,可建議其少量購(gòu)買先試試,我們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心,最終同樣可以產(chǎn)生二次購(gòu)買。如果這樣的人群你還是強(qiáng)硬的以大療程來說教的話,可能將其嚇跑。而對(duì)于富人,當(dāng)然希望他買得越多越好了,要告知按療程服用效果才好,并告知現(xiàn)在是優(yōu)惠期,過一段時(shí)間不優(yōu)惠就占不到這個(gè)便宜了,借大多數(shù)人都愛占便宜這一心理可達(dá)到我們的目的。因此,對(duì)于消費(fèi)能力比較強(qiáng)的人群,一定要加大其購(gòu)買量。
D、送禮的人群
有一部分人是要購(gòu)買產(chǎn)品送人的,比如子女送父母、 妻子送丈夫、父母送孩子等等。這樣的人群比較容易抓住,只需將產(chǎn)品的優(yōu)良信息傳達(dá)給對(duì)方即可。并可講一些生動(dòng)的小故事來證明產(chǎn)品的功效的確不錯(cuò)。但在其決定購(gòu)買后要盡量讓其留下被送人的聯(lián)系方式,因?yàn)楸凰驼唠m屬間接客戶但是卻是產(chǎn)品的直接使用者,而以藥品保健品送禮基本都屬于一次性購(gòu)買,如果可以與親身服用者聯(lián)系的話,不僅可以完善我們的服務(wù),還可以將其把握住,做好后期回訪,減少客戶流失。
電話銷售四字箴言
開始問候,結(jié)束祝福。微笑服務(wù),真誠(chéng)熱情。仔細(xì)聆聽,耐心解答。曉之以理,動(dòng)之以情。沉著冷靜,遇事不慌。循循善誘,欲速不達(dá)。
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