文經(jīng)風的禁果1993：成人用品市場已今非昔比,1993年1月8日，中國第一家成人用品商店“亞當夏娃”在一場大雪后于北京趙登禹路正式開業(yè)。小店的經(jīng)營面積為二十多平方米，十幾個展柜中分門別類地擺放著各種成人用品，旁邊放著說明書。除了三十多歲的店長文經(jīng)風，還有兩位身穿白大褂的導(dǎo)購。當時，眾多媒體記者聞風而來，新聞的轟動效應(yīng)帶來了看熱鬧的人潮，把小店擠得像春運時的火車站。但是，人們僅僅是看熱鬧罷了。

不顧冬日的天寒地凍，“守株待兔”的文經(jīng)風一直將店門大大地敞開了16天，終于等來了第一筆生意。那是個漫無目的閑逛的小伙子，二十來歲，穿件軍大衣，吹著口哨誤打誤撞來到店里，四處打量。當他終于看清楚商店賣的是什么商品的時候，口哨聲戛然而止，而吹著口哨的圓圓口型半張著僵在那兒，尷尬的表情有些滑稽。慢慢地，他那靦腆的表情變得嚴肅起來。然后，他從口袋里掏出錢買了一盒安全套，一句話沒說便轉(zhuǎn)身走出門去。

這事兒被記錄在北京亞當夏娃保健有限公司董事長文經(jīng)風的《禁果1993—我和我的性商店》一書里，現(xiàn)在聽起來像傳說一樣。畢竟，已經(jīng)過去了15個年頭。

當時，亞當夏娃店里的商品并不是什么人們沒見過的新產(chǎn)品，安全套占了很大比重，還有壯陽藥和試劑。“只是用了一個專賣店的理念，把散見于不同地方的、已有的各品牌的產(chǎn)品集中起來，再加上咨詢、導(dǎo)購，就這么點事兒。”由于此乃我國該領(lǐng)域“第一個吃螃蟹”者，外電高度關(guān)注，并將此視為中國改革開放進程的一個標志。

讓當時的人們做夢也想不到的是，才十幾年工夫，中國的“螃蟹”會變得這么多—如今數(shù)不清的成人用品商店已在中國的大城小鎮(zhèn)遍地開花，安全套、避孕藥早就成了一個不再讓人臉紅的日�？焖傧�費品，銷售早已一掃過去遮遮掩掩、欲說還休的神態(tài)，不僅各大藥店設(shè)有專柜，超市也在出售，還有龐大的網(wǎng)絡(luò)銷售，甚至一些小香煙鋪、食品店也掛出了“成人用品”的招牌。

避孕套的銷售策略研究：盡量滿足不同人群的需求盡管有些男人總是視避孕套為障礙，至今還抱著“戴避孕套就像穿著雨衣洗澡，穿著長統(tǒng)靴洗腳”的陳腐觀念，但是避孕套實在應(yīng)該是所有男人最親密的伙伴、最忠實的盟友。畢竟，相對女性而言，男性有更大的可能涉及與性病、艾滋病等相關(guān)的活動，缺乏使用避孕套意識，造成的危害可能會很可怕。而在避孕套的字典里，“保護與安全”永遠是一面張揚的大旗，沒有出賣，沒有背叛。

1974年，我國開始實行避孕套免費發(fā)放，發(fā)放對象是已婚育齡夫婦。據(jù)國家計生委統(tǒng)計，目前，國家每年購買大約12億只避孕套，通過計劃生育藥具供應(yīng)管理網(wǎng)絡(luò)，免費分發(fā)給已婚育齡夫婦。另外，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展與生殖健康理念、知識的普及，流動人口及其他社會人群對避孕套的需求量也日益增加，促進了我國避孕套市場的形成與發(fā)展。出于避孕、預(yù)防性病、艾滋病的目的，避孕套的使用數(shù)量一直在大幅度增加。

2005年5月26日，國家食品藥品監(jiān)督管理局公布了《第一批不需要申請〈醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證〉的第二類醫(yī)療器械產(chǎn)品名錄》，共計7類13個產(chǎn)品，避孕套就是其中的一個產(chǎn)品。此后，由于避孕套不需要辦理許可證就可以經(jīng)營，性保健品商店經(jīng)營避孕套的情況大量出現(xiàn)。

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO兼首席顧問于斐指出，在避孕藥具零售業(yè)飛速發(fā)展的今天，倡導(dǎo)正確的營銷觀念是保證其健康發(fā)展的關(guān)鍵。只有以消費者的需求為中心，采用整體市場營銷手段，通過滿足消費者的需求來獲取利潤，同時考慮消費者和整個社會的長遠利益，企業(yè)才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟。

將目標市場進行細分，安全套的主要消費群是城鎮(zhèn)男性大齡青年及青少年。進一步可以劃分為：一、男性青少年及在校學生。據(jù)媒體報道，某地區(qū)的調(diào)查結(jié)果顯示，這個年齡段青年人的人均性伴侶高達3.2個之多。他們對性健康都不夠重視，在性行為過程中使用安全套的比例很低，因此這是一個較為龐大的潛在目標消費群。二、未婚社會青年。這類人大多身處異鄉(xiāng)，他們感受到巨大的孤獨感和社會壓力，對性及性安全比較重視，是最為主要的現(xiàn)實消費群體。三、已婚男士。這是唯一的家庭消費群。

在現(xiàn)有的廣告制度下，安全套廠家的銷售渠道主要是總代理→區(qū)域代理→地方代理→零售。以杜蕾斯和杰士邦等為代表的著名品牌廣設(shè)網(wǎng)點，使銷售地點盡可能接近消費者。多年來，杜蕾斯給業(yè)界的最深刻印象，是它在超市等城市銷售終端的高覆蓋率。密布的便利店，再加上大型超市和連鎖藥店，在上海就有6000到7000家，杜蕾斯要求全部覆蓋。根據(jù)杜蕾斯中國掌門人陶峻描述，杜蕾斯在中國的銷售區(qū)域被劃分為四大片，分別為華北、華東、中南和西北，除了屈臣氏等與杜蕾斯直接對接的全國性連鎖終端，大部分下游經(jīng)銷商通常由四個金字塔頂端靈活掌握，杜蕾斯在中國一線城市的主要終端鋪貨率已經(jīng)接近100%。至于各個地區(qū)門店的數(shù)目、鋪貨位置等，杜蕾斯則以指南式契約加以控制。

買贈等促銷活動也可以加強安全套廠家與消費者的互動交流，提高產(chǎn)品知名度，推廣產(chǎn)品。比如，在產(chǎn)品包裝內(nèi)配備濕巾、附送新產(chǎn)品試用裝等，讓顧客覺得購買此產(chǎn)品物有所值。

還有不少避孕產(chǎn)品廠家都曾與計生委合作過，在大學校園或社區(qū)內(nèi)開展生殖健康教育活動。這種公益活動宣傳了產(chǎn)品，更是表明了企業(yè)的社會責任—對大眾進行教育，讓他們有機會與專家對話，了解避孕知識和相關(guān)的健康信息。

此外，在包裝、價格、多品種經(jīng)營并且對不同效用的產(chǎn)品進行分類方面，各個廠家都在不遺余力地增強對顧客的吸引力，盡量滿足不同人群的需求。